شهدت الحلقة الأحدث من برنامج «CEO LEVEL PODCAST» لقاءً مثيرًا جديدًا وهذه المرة مع قطاع يستحوذ على اهتمام شريحة كبيرة من المواطنين، وهو التكنولوجيا وبالتحديد سوق الهواتف المحمولة.
استضاف حازم شريف، رئيس تحرير جريدة “المال” ومقدم«CEO LEVEL PODCAST»فى حلقة هذا الأسبوع سامر صفصافي، رئيس أسواق شمال أفريقيا والمشرق العربى لشركة موتورولا موبيليتي، والذى تم تكليفه حديثًا بالمنصب قادمًا من مدارس بارزة فى القطاع، أهمها علامتا «سامسومج» و«هواوي» الشهيرتين.
ذهب «صفصافى»، خلال لقائه بالبرنامج، فى رحلة بعيدة فى صندوق ذكريات يمتد لأكثر من 40 عامًا وتحديدًا عام 1983، حينما بدأت موتورولا فى طرح أول هاتف محمول متحرك فى الأسواق باسم “DynaTAC 8000X”.
فى هذه الحلقة، سنتعرف على كواليس عودة “موتورولا”، التابعة لمجموعة لينوفو العالمية، إلى مصر فى ثوب جديد وكيف استقبل المصريون دخولها إلى السوق، كذلك خطة الشركة فى مزاحمة الكبار واقتناص حصة سوقية لا تقل عن %10 خلال الـ 3 سنوات المقبلة.
تطرق “صفصافى”، خلال حديثه، إلى خطة “موتورولا” لتصنيع هواتفها محليًا، إلى جانب تغطية أسواق شمال أفريقيا والشام مثل ليبيا والمغرب وتونس والجزائر ولبنان والأردن والعراق، والتوقيتات الزمنية لدخولها.
صندوق الذكريات لم يخلُ من تحديات المنافسة خلال السنوات الأخيرة بين علامات كبيرة مثل “هواوي” و”سامسونج”، وكذلك منظومة الإدارة فى المدرستين “الكورية” و”الصينية” واللتين عمل صفصافى وفقاً لكل منهما.
وإلى نص الحوار المتاح للجمهور على قناة “ALMAL TV” بموقع “يوتيوب” ومنصات البودكاست:
● حازم شريف: ضيفى اليوم ضيف مميز ينتمى إلى قطاع قريب جدًا من قلبي، وتحديدًا الجزء الخاص بالهاردوير فى هذا القطاع، ولكى لا أطيل عليكم، ضيفنا اليوم هو سامر صفصافي، رئيس أسواق شمال أفريقيا والمشرق العربى بشركة “موتورولا موبيلتي”.. أرحب بك معنا.
سامر صفصافي: أهلًا بك.
● حازم شريف: البداية الكلاسيكية المعتادة لدينا، من هو سامر صفصافى؟ تخرجت فى أى جامعة؟ فى أى كلية؟ ومتى؟ وكيف كان مسارك الدراسى والمهنى إلى أن وصلت إلى هذا المنصب الكبير الذى ذكرناه قبل قليل؟
سامر صفصافي: أنا سامر صفصافي، أشغل منصب رئيس منظومة شركة “موتورولا موبيلتى” لأسواق مصر وشمال أفريقيا والمشرق العربي، كما تفضلت وذكرت.
دراستى الجامعية كانت فى كلية الآداب، قسم اللغة الإنجليزية، بجامعة عين شمس، وبعدها بدأت دراسات حرة فى إدارة الأعمال وتكنولوجيا المعلومات، وأخيرًا الذكاء الاصطناعي.
● حازم شريف: دعنا نتطرق إلى هذه القفزة الكبرى من التخرج فى كلية الآداب قسم اللغة الإنجليزية إلى منصبك الحالي، هذا مسار لا يمكن أن يكون معتادًا، هل تعتقد أنك تمثل حالة استثنائية بواقع واحد بين مليون شخص!
سامر صفصافي: لا، لا أعتقد أننى حالة استثنائية، كنت شغوفًا بدراسة الأدب الإنجليزى بعد الثانوية العامة، وأحببت الدراما والشعر، وكنت متحمسًا لتعلم الأدب الإنجليزي، كما أننى حظيت بفرصة التتلمذ على يد عباقرة مثل الدكتورة رضوى عاشور، والدكتور صلاح فضل، رحمه الله، درست فى جامعة عين شمس الحكومية، ودائمًا ما أفتخر بذلك.
وأقول جامعة حكومية لأننا تلقينا تعليمًا راقيًا للغاية، شهادتنا ومستوى التعليم الذى حصلنا عليه كان يتنافس مع جامعات عريقة فى إنجلترا، والدراسات التى تلقيناها فى الأدب والشعر كانت بمستوى عالمي، وهذا شيء أنا افتخر به جدًا.
● حازم شريف: أنهيت دراسة الأدب والشعر الإنجليزي، ثم دخلت إلى سوق العمل، كيف اتخذت تلك الخطوة، وماذا فعلت بعد ذلك؟
سامر صفصافي: بعد تخرجى فى كلية الآداب دخلت مباشرة فى المعترك العملي، بدأت العمل فى مجال السلع الاستهلاكية سريعة الحركة (FMCG). فى الوقت نفسه، كنت أنهى دراسات حرة تتعلق بإدارة الأعمال. لاحقًا، مع انتقالى من السلع الاستهلاكية السريعة إلى التكنولوجيا فى عامى 2003 و2004، استأنفت الدراسة من جديد.
● حازم شريف: وماذا فعلت بعد ذلك فى العمل؟
سامر صفصافي: تخرجت فى عام 1998-1999، وبعدها مباشرة بدأت العمل فى شركات خاصة داخل مصر، مثل “جهينة” و”نيفيا”، إذ كنت أعمل فى إدارة تطوير الأعمال والتسويق، وتحديدًا فى إدارة المشروعات. كانت هذه أولى خطوات حياتى المهنية، وهى التى جعلتنى أتعرف على شكل منظومة الأعمال، سواء من جانب التسويق أو البيع.
لكن بدايتى العملية كانت بالأساس فى مجال التسويق حيث كانت انطلاقتى وأصبح مجال تخصصى ومسار حياتى المهني، وفى عام 2002، سافرت إلى السعودية، تحديدا فى شهر سبتمبر، للعمل مع شركة “هينكل أرابيا”، وكانت تلك الخطوة بمثابة نقطة تحول مهمة فى حياتى المهنية.
● حازم شريف: لماذا كانت السعودية خطوة محورية وكيف استفدت منها فى مجال عملك؟
سامر صفصافي: لأننى هناك تعلمت كل شيء عن الأعمال، كانت المملكة العربية السعودية فى تلك الفترة سوقًا استهلاكية بحتة ومنظمة جدًا، قبل الانفتاح الذى تشهده الآن، كانت السوق هناك تعتمد بشكل أساسى على الاستهلاك والبيع، ولم يكن المواطنون لديهم شيء غير ذلك.
على سبيل المثال، الهواتف المحمولة متعددة الوسائط كانت تحظى بإقبال كبير جدًا فى ذلك الوقت، خصوصًا بين الشباب، نظرًا لغياب وسائل الترفيه الأخرى مثل المسارح أو السينما أو الحفلات الغنائية، وبالتالي، تعلمت الكثيرعن بيع السلع الاستهلاكية سريعة الحركة (FMCG).
● حازم شريف: دعنا نوضح للناس أولًا، ما معنى (FMCG)؟
سامر صفصافي: (FMCG) هو اختصار لـ(Fast Moving Consumer Goods)، وتعنى السلع الاستهلاكية التى تتطلب قرار شراء سريعًا ومباشرًا أمام الرف التجارى النهائى فى المتجر.
على عكس المنتجات المخططة (Planned Products)، وهى تلك التى تستغرق وقتًا أطول لاتخاذ قرار شرائها. على سبيل المثال، عندما تقرر شراء سيارة أو جهاز إلكترونى غالى الثمن، قد تحتاج إلى التشاور مع زوجتك أو إجراء بحث ومقارنة قبل اتخاذ القرار.
وتعد الهواتف المحمولة على سبيل المثال من المنتجات Planned Products التى تحتاج وقتًا لاتخاذ قرار الشراء، على عكس السلع الاستهلاكية السريعة، التى تتركز بشكل أكبر فى المنتجات الغذائية.
عشت فى السعودية لمدة 3 سنوات، وخلالها تعلمت بدرجة كبيرة “البيزنيس” بعد ذلك، انتقلت إلى الإمارات، تحديدًا مدينة دبي، فى عام 2005، بعدما أصبحت مسؤولًا عن أسواق شمال إفريقيا لدى شركة “الغرير” المتخصصة فى مجال الشراء المنزلى فى سوق السلع الأساسية.
● حازم شريف: كل هذا ولم يكن لك علاقة بالهواتف المحمولة؟
سامر صفصافي: حتى هذا الوقت، لم أصطدم بقطاع الهواتف المحمولة، ولكن فى تلك الأثناء، بدأت ألاحظ الانتشار السريع للتكنولوجيا التجارية، وخاصة الهواتف المحمولة الذكية، التى بدأت تلاقى رواجًا بين عامى 2000 و2004.
انتقلت إلى هذا المجال فى عام 2005 من خلال العمل فى شركة “أكسيوم تيليكوم”، وهى واحدة من أكبر الشركات فى الشرق الأوسط فى ذلك الوقت، كنت أعمل كمدير مشروعات أو مدير العلامة التجارية للشركة فى منطقة الخليج.
● حازم شريف: ما طبيعة عمل “أكسيوم تيليكوم” تحديدًا فى ذلك الوقت؟
سامر صفصافي: شركة “أكسيوم تيليكوم” كانت مسؤولة عن التوزيع الحصرى لمعظم العلامات التجارية الكبرى فى قطاع التكنولوجيا آنذاك.
● حازم شريف: حصرى لمعظم المنتجات! أليس ذلك صعبًا؟
سامر صفصافي: حصرى للمنتجات المهمة جدًا مثل “نوكيا” و”موتورولا”، بينما كانت “سامسونج” فى بداياتها ولم تكن قد حققت حجمها الحالي، وقضيت حوالى 3 سنوات فى “أكسيوم”، كنت خلالها مسؤولًا عن أسواق الخليج، وكنت أعيش وقتها فى دبي.
عشت فى دبى نحو 8 سنوات، توزعت بين عملى فى شركة الغرير وشركة “أكسيوم”، فى قطاعى السلع الاستهلاكية السريعة والتكنولوجيا المتعددة، وكان انتقالى إلى مجال التكنولوجيا وتقنيات الاتصال بلا شك المحور الرئيسى فى مسيرتى المهنية.
● حازم شريف: دعنا نرجع قليلًا إلى بداية تخرجك، ماذا فعلت بعد التخرج؟
سامر صفصافي: بعد التخرج، عشت فى مصر 4 سنوات، ثم انتقلت إلى السعودية لمدة 3 سنوات، وبعدها إلى الإمارات لمدة 8 سنوات.
● حازم شريف: وماذا بعد عملك فى «أكسيوم»؟
سامر صفصافي: فى عام 2010، عدت إلى مصر للعمل مع شركة سامسونج للإلكترونيات كمدير للتسويق. قرارى بالعودة إلى مصر كان مدفوعًا جزئيًا بظروف صحية لوالدي، رحمة الله عليه، تركت كل شيء، إذ رغبت فى قضاء وقت أطول معه ومع العائلة، تركت حياتى المهنية ودبى وعدت إلى مصر.
عندما انضممت إلى فريق عمل “سامسونج” فى مصر، كانت البلاد تمر بظروف سياسية مضطربة ما قبل فترة الثورة، لكننى كنت محظوظًا بالعمل مع سامسونج فى بدايات ظهور الهواتف المحمولة الذكية فى السوق المصري.
كانت تلك الفترة فى مصر قوية جدًا من الناحية التجارية، كانت السوق متعطشة، وقمنا بتعيين جميع الوكلاء الذين شاركوا فى بناء علامة “سامسونج” التجارية فى مصر منذ عام 2010.
● حازم شريف: هل كنت تعمل مع سامسونج على جميع المنتجات، مثل الهواتف والتلفزيونات وغيرها؟
سامر صفصافي: لا، كان تركيز عملى فقط على أجهزة الهواتف المحمولة، وللعلم، فمنذ بداية عملى فى شركة أكسيوم عام 2005 وحتى هذه اللحظة التى أتواجد معك فيها، لدى حوالى 15 عامًا من الخبرة تتمحور جميعها حول صناعة الهواتف المحمولة، فى أسواق الخليج وتحديداً السعودية كذلك مصر وشمال أفريقيا، هذا المجال هو شغفى وعمل حياتى بالكامل.
● حازم شريف: كم من الوقت عملت فى “سامسونج” داخل مصر؟
سامر صفصافي: عملت مع “سامسونج” حوالى 4 أو 5 سنوات، ثم انتقلت إلى “هواوي” فى يوليو 2014، كانت تجربة “هواوي” واحدة من أجمل القصص التى عشتها فى حياتى المهنية.
● حازم شريف: يبدو أنك دائمًا سعيد بتجاربك، على الأقل خلال حديثك عن خبراتك السابقة خلال لقائنا.
سامر صفصافي: بفضل الله كنت محظوظًا جدًا فى مسيرتى المهنية، علاقتى بالله دائمًا كانت تؤثر على اختياراتى فى العمل، انضممت إلى الشركات فى أوقات كانت مناسبة جدًا، على سبيل المثال، عندما انتقلت من شركة سامسونج فى مصر إلى شركة هواوي، كانت “سامسونج” تمتلك وقتها حوالى %70 من حصة السوق المصرية، وكانت بذلك تتربع على عرش العلامات التجارية فى مجال الهواتف المحمولة دون منافس فى هذا التوقيت.
أما عند انضمامى إلى فريق عمل شركة هواوي، كانت الشركة تمتلك أقل من %1 من السوق، حينها كان لدى طموح كبير لبناء اسم قوى لـ”هواوي” كشركة صينية فى السوق المصرية مع فريق العمل، وكنت محظوظًا أيضا أننى قدمت الشركة إلى المستهلك.
كانت “هواوي” موجودة فى السوق المصرية قبل انضمامي، لكنها لم تكن تحقق نجاحًا كبيرًا، بدأنا بخطوات صغيرة وثابتة لتعريف المستهلك المصرى بالشركة ومنتجاتها بشكل مبدئى.
فى ذلك الوقت، كان لدينا تحدى لإقناع المستهلك المصرى بالمنتج الصينى بصفة عامة بأنه جيد وراقٍ وذو قيمة وتقنيات متطورة وسعر تنافسى وخامات عملية.
أحد التحديات كانت دورنا بأن يعرف الناس كيف ينطقون اسم الشركة بشكل صحيح، “هواوي” وليس شيء آخر، ثم بدأنا فى منافسة الكبار من شركات عملاقة فى السوق، مثل “سامسونج” التى كانت تمتلك معظم السوق، و”نوكيا” التى كان لها باع طويل فى السوق، وغيرهما.
فى البداية، كنا فى المركز السابع داخل السوق المصرية، ولكن بعد أول ربع مالى من العام الأول حققنا تقدمًا واحتللنا المركز الثالث.
● حازم شريف: عندما كنت فى فريق شركة سامسونج وصلتم إلى %70 من حصة السوق، ولكن كم كانت حصة الشركة سابقا عندما بدأت معهم رحلتك وقت عودتك إلى مصر؟
سامر صفصافي: عندما انضممت إلى شركة سامسونج فى مصر كان ذلك عام 2010، كانت الشركة تمتلك حوالى %12 فقط من حصة السوق المصرية، وكنت أنا وقتها المدير التنفيذى للمبيعات للشركة.
عملنا على تطوير الأداء، وتمكنا من زيادة الحصة السوقية إلى %70 فى وقت قياسي، وبعد ذلك، انتقلت إلى شركة هواوى فى مصر وعملت هناك لمدة 7 سنوات، حيث كنت أيضًا المدير التنفيذى للمبيعات، وخلال السنوات الثلاث الأخيرة لى فى “هواوي”، شغلت منصب نائب رئيس الشركة لقطاع الهواتف المحمولة.
● حازم شريف: عندى سؤال، وأرجو أن تتحملني. أنت رجل حققت %70 من حصة السوق مع “سامسونج”، ومسؤولى “هواوي”، فكروا فى افتتاح سوق مصر فقرروا تعيينك لسببين: أولاً، لأنك أثبت قدرتك على تحقيق قفزة من %12 إلى %70 ونجاح كبير وبالتالى الاستعانة بك أملاً فى تكرار التجربة، وثانيًا، لأنك على دراية بنقاط ضعف “سامسونج”، وهى المنافس القوى فى السوق فى ذلك الوقت.. فهل هل وجهة نظرى صحيحة؟
سامر صفصافي: هذا صحيح تمامًا، بكل تأكيد، وكانت تلك بالفعل هى الأسباب الرئيسية لتعيينى فى شركة هواوى فى ذلك الوقت.
تعيينى فى “هواوي” جاء عن طريق مديرى المباشر وقتها، وكان أول انطباع لى عنه مميزًا. كان شابًا فى الثلاثينيات، يرتدى “تيشيرت”، صينى الجنسية، ويمتاز بمظهر راقٍ وأسلوب حديث منمق والعمل كان فى بيئة صحية، أعطانى هذا الانطباع الأولى عن الشركة، وبعدها لاحظت أن معظم العاملين فى “هواوي” شباب فى الثلاثينيات، لديهم طموح كبير وشغف حقيقى بعملهم وإصرار على العمل والوصول.
بعدها، بدأت أتعرف على منتجات “هواوي” المختلفة بشكل أعمق، وكنت متعجبًا كيف أن منتجات بهذه الجودة العالية لم تحقق النجاح المنشود أو الحصة السوقية الكبيرة حتى الآن، ثم عرفت أن “هواوي” ليست مجرد شركة للهواتف المحمولة، بل لها دور كبير فى مجالات أخرى شهيرة مثل ريادة الأعمال وتوصيل الشبكات، خاصة فى الصين. كان هذا دافعًا لى لأستغل الفرصة وتحقيق ما يحتاجونه خلال الفترة الأولى.
أما بخصوص سؤالك فإجابتى لك وبشكل مباشر، نعم، كنت على دراية بالمشكلات التى واجهتها شركة سامسونج فى السوق المصرية، وحرصت على تجنبها منذ أول يوم لى فى “هواوي”.
ثانيًا، كان لدينا شغف كبير كفريق عمل للوصول بسرعة إلى حصة سوقية أكبر مما وضع أمامى هدفًا يدفعنى إلى مزيد من العمل الطموح.
ثالثًا، أول حملة دعائية لنا كانت موجهة بشكل مباشر إلى المشكلات التى يعانى منها المستهلك مع المنتجات الأخرى، وليس فقط “سامسونج”. مثلاً، تحدثنا عن مشاكل مثل بطء الأداء (التهنيج)، البطارية التى تنفد بسرعة، وتشابه تصميم الهواتف، وركزنا على هذه النقاط فى حملتنا الدعائية لدرجة أن المستهلكين أصبحوا يرددون كلام حملتنا.
● حازم شريف: سؤال آخر مهم فكرة تكوين الفرق فى الشركات الجديدة.. كم كانت قيمة عرض شركة هواوى لك مقارنة بما كنت تحصل عليه فى “سامسونج”؟
سامر صفصافي: حصلت على ما طلبته بالضبط، لكن فى مجال العمل مع الشركات متعددة الجنسيات والدولية، كل شيء له ثمن، سمعتك، واسمك، وما حققته له ثمن، وصدقك مع السوق له ثمن، وأمانتك، وشغفك، وثقتك بنفسك، كل تلك الصفات لها ثمن.
عندما تطلب شيئًا من الشركة، يجب أن تكون واثقًا تمامًا من نفسك ومن قدراتك، وقتها، لم تكن لدى مشكلة فى الجلوس دون عمل لعام كامل، لكننى لم أكن لأتنازل عن القيمة التى أحققها خلال الفترات السابقة. وفى النهاية، حصلت على ما طلبته وأفضل.
● حازم شريف: دعنا نأخذ السؤال من زاوية أخرى، هل أبلغت شركة سامسونج بنيتك الرحيل دون أن توضح أنك تلقيت عرضًا؟
سامر صفصافي: لا، لم أقدم على هذه الخطوة، فى تلك الفترة، كنت فى مرحلة انتقالية بين الشركتين، فى عام 2014، كان هناك تشبع فى السوق، لكن بدأ يظهر نوع من الغطرسة فى التعامل مع المستهلكين والتجار، من القائمين على شركة سامسونج، وأننا تشبعنا فأفرض شروطى وأنا لم أكن قادرًا على استيعاب هذه الفكرة.
● حازم شريف: عندما قررت ترك العمل مع شركة سامسونج، هل حاولوا إقناعك بالبقاء من خلال زيادة راتبك مثلاً؟
سامر صفصافي: دعنا نتجاوز هذه النقطة، لكن لا.
● حازم شريف: لتوضيح الغرض من سؤالي، هناك طريقتان فى العمل، الطريقة الأولى وهى أنه لو أن هناك مؤسسة لها هيكل وكل مسؤول بها يحصل على راتب معين وهكذا، وإذا حصل الموظف على عرض فستوافق عليه، لأن لها هيكلًا لا يمكن تغييره، أما الطريقة الثانية أن تسعى الشركة لزيادة الراتب.
سامر صفصافي: مدرستى الشخصية كانت مختلفة، كان لدى تحدٍ جديد وشغف جديد وهدف جديد مع “هواوي”، وأردت أن أدرس نهجهم، أفكارهم، وإمكاناتهم، كما أننى كنت واثقًا أننى أستطيع أن أبدأ تجربة وقصة جديدة بمساعدة التجار والموزعين الذين كنت على علاقة عمل طيبة مسبقة بهم بالفعل، معتمدًا على توفيق الله وشغفي.
فى هذه القصة تحديدًا، والتى يعلمها كل الذى عملوا فى سوق الهواتف المحمولة فى مصر خلال آخر 10 سنوات، وهى أن قصة نجاح “هواوي” فى مواجهة عملاق مثل “سامسونج” كانت نتيجة الشغف والعمل الجاد.
● حازم شريف: بكل تأكيد سنتناول قصة النجاح هذه بالتفصيل، فى النهاية، تم تعيينك واستقطابك برقم أنت طلبته، ولكن أصبح هناك تحدٍ ورغبة فى إنجاز قصة نجاح جديدة، وبالتالى تبدو الأمور وكأنها تسير بشكل لطيف حتى الآن.
سامر صفصافي: قد تتعجب مجددًا إذا أخبرتك أننى كنت محظوظًا فى تجاربى دائمًا، رغم أن الخطوات كانت صعبة، إلا أن توفيق الله كان سندًا كبيرًا لي، الشغف كان دائمًا المحرك الأساسى لخطواتى وقراراتى المهنية التى أعتقد أن كرم الله شملنى وتوفيقه مكننى من تحقيق نجاحات لا بأس بها.
يعلم جميع العاملين فى مجال الهواتف المحمولة فى مصر خلال العقد الأخير أن قصة نجاح “هواوي” فى السوق كانت مدفوعة بالشغف والطموح لدى الفريق، الجميع يعرف أن “هواوي” حققت نجاحها من خلال المثابرة والعمل الجاد، حتى ظهرت المشكلة بين أمريكا والصين، التى أثرت على انطلاق “هواوي” فى العالم وليس فقط فى مصر.
● حازم شريف: دعنا نركز على بناء الفريق، هل كنت أنت من اختار الفريق وقت تعيينك فى شركة هواوى مصر، أم أن الشركة اختارت الفريق الموجود أو غيره؟
سامر صفصافي: بالطبع كان هناك أشخاص موجودون بالفعل، لكننى أكملت الجزء الناقص وقمت باختيار الفريق الذى كنت أراه مناسبًا لتحقيق أهدافنا.
● حازم شريف: هل قمت بتعيين أشخاص من شركة سامسونج؟
سامر صفصافي: نعم، بكل تأكيد، استقطبت أشخاصًا من فريق عمل شركة سامسونج، وحرصت على اختيار الأكثر كفاءة وذكاءً ومهارة لتحقيق النجاح فى “هواوي”.
نحن نعتبر فى منافسة شبيهة بمباريات كرة القدم بين فريقَى الأهلى والزمالك، ولذلك اخترت أفضل العناصر الموجودة فى “سامسونج”، هؤلاء الأشخاص هم الذين انتقلوا معى إلى “هواوي”، وبدورهم كانوا جزءًا رئيسيًا فى تحقيق قصة نجاح الشركة.
كما أننى كنت دائمًا أستعين بأشخاص أذكى وأكفأ مني، وأكثر احترافية، أنا كنت مجرد مدير يوجه العمل، لكن الفريق كان يمتلك المهارات والذكاء والشغف لتحقيق النجاح، وكل فرد من هؤلاء لعب دورًا كبيرًا فى رحلة نجاح “هواوي”.
أحتفظ فى مكتبى بصور توثق رحلتى مع “هواوي”، تُظهر كيف بدأنا من حصة سوقية لا تتجاوز %1 فى السوق المصري، إلى أن وصلنا بنهاية عام 2014، إلى حصة سوقية %2.8 وفى بداية عام 2015 وصلنا إلى %3 ثم الربع الثانى %6 والثالث %9 وأنهينا العام بنسبة %12 أو %13 وبدأ كبار التجار فى مصر يدركون قيمة وأهمية شركة هواوي، والذين كانوا وقتها لا يرغبون فى المغامرة بشيء غير معروف.
فى عامى 2016 و2017، استطعنا مضاعفة النسبة بشكل كبير، حتى وصلنا فى يونيو 2018 إلى المركز الأول فى السوق. كانت هذه لحظة حاسمة، حيث اقتنصنا معظم هذه الحصة السوقية من شركة سامسونج.
خلال عام 2018، كانت السوق مقسومة بين شركتَى “هواوي” و”سامسونج”، حيث امتلكت كل منهما حصة تتراوح بين 23 و%24 من إجمالى المبيعات.
بالطبع، بعد هذه اللحظة الحاسمة، تغير الوضع داخل الشركة بسبب الأزمة بين الولايات المتحدة والصين.
وخلال رحلة صعود “هواوي”، كان جميع التجار والموزعين والوكلاء شاهدين على هذه الخطوات لحظة بلحظة، سواء من خلال وسائل التواصل الاجتماعى أو على أرض الواقع. فريقنا كانت لديه حرية كاملة فى الاحتفال بالنجاحات والإعلان عن النتائج. كنا ننشر فيديوهات تحفيزية وفكاهية على منصات التواصل الاجتماعى، مما جعل الرحلة ممتعة وشيقة، ومليئة بالتحديات والمنافسات الطريفة.
● حازم شريف: لو كنت مسؤولًا عن “سامسونح” وقتها.. ماذا كنت ستفعل لو مدير المبيعات غادر الشركة بفريقه المتميز إلى مكان منافس؟
سامر صفصافي: بصراحة، هناك أمور لا تكون بيد الشركات أو الفرق المختصة، مثل بعض المشكلات التقنية فى المنتجات، على سبيل المثال، كانت بطاريات “سامسونج” حينها ترتفع حرارتها بشكل ملحوظ، بينما تمكنت “هواوي” من حل هذه المشكلة وتفاديها، أيضًا، كان أداء هواتف “سامسونج” أبطأ فى التشغيل، لكن “هواوي” طورت هواتفها لتصبح أسرع، كذلك السعر التنافسي، وغيرها.
ما فعلناه هو استغلال هذه النقاط والتركيز على نقاط قوتنا، هواتف “هواوي” قدمت جميع الميزات التقنية التى وفرتها “سامسونج”، لكنها كانت بسعر تنافسي، مع استخدام خامات ذات جودة أعلى.
كل هذه العوامل ساعدتنا فى حملاتنا الدعائية، إذ ركزنا على تقديم منتج متفوق يلبى احتياجات المستهلك. بذلك، لم يكن لفريق المبيعات فى الشركتين تأثير مباشر على مشكلات الهاردوير، لكننا
استفدنا من هذه النقاط لصالحنا فى السوق.
● حازم شريف: مفهوم استخدام نقاط القوة والضعف مفروغ منها، لكن سؤالى هو: كيف تتفادى انتقال فريقك إلى شركة منافسة؟
سامر صفصافي: يمكننى أن أشرح لك ما فعلته عندما انتقلت إلى شركة هواوي، لتوضيح إجابتى على تلك النقطة بالتحديد، كنت حريصًا على تجنب جميع الأخطاء التى كنت أرتكبها أثناء عملى فى شركة سامسونج، وأيضًا تلك التى كان المديرين فى “سامسونج” يقعون فيها.
بلادنا تعتبر أسواقًا استهلاكية بشكل كبير، وفى المنظومة الكورية فى “سامسونج”، كان القرار يصدر من أعلى إلى أسفل، بمعنى أن مدير الشركة فى الخارج يصدر قرارًا، ثم يتم تمريره تدريجيًا من المستويات العليا إلى الدنيا حتى يصل إلينا.
أما فى “هواوي”، فقد كان الأمر مختلفًا تمامًا، القرارات كانت تصدر من أسفل إلى أعلى، نبدأ من معرفة احتياجات المستهلكين والسوق، والفريق المحلى يرفع مقترحاته، ثم تُناقش هذه الأفكار وتصل إلى الإدارة العليا فى الشركة، سواء فى قسم التصنيع أو الإنتاج، هذا النهج كان فارقًا كبيرًا لصالح “هواوي”.
جانب آخر مهم، هو سرعة العمل داخل المنظومة الصينية، الفريق الصينى كان يعمل بوتيرة مذهلة، حيث كانوا يعملون طوال الأسبوع 24 ساعة فى اليوم بلا انقطاع، كثير من الموظفين كانوا ينامون فى مكاتبهم، ولا يأخذون عطلات أو إجازات، هذه الثقافة كانت جديدة بالنسبة لي، لكنها أثرت فيّ بشكل إيجابي، أحببت هذه الطريقة فى العمل، وأصبحت جزءًا منها، وهذا صنع فارقًا كبيرًا، لأنهم كانوا يركزون بشكل كامل على أهدافهم دون الالتفات إلى أى مؤثرات خارجية.
كان حظى جيدًا لأننى تعرفت على الثقافة الكورية فى “سامسونج”، التى تركز على الإرث الثقافى والمحافظة عليه، وفى الوقت نفسه، كنت محظوظًا بالتعرف على الثقافة الصينية فى “هواوي”، التى تقوم على التواضع، وحب العمل، والطموح، والمثابرة لتحقيق النجاح. الصينيون وصلوا إلى ما هم عليه الآن لأنهم لم يضيعوا وقتهم فى الأمور الجانبية، بل ركزوا على الحلول السريعة والعمل الجاد.
ومن خلال تجربتى فى شركة هواوي، تعلمت أهمية التواضع والاستماع الجيد للسوق والمستهلك، حيث كانوا دائمًا يعملون على حل المشكلات الصغيرة وإيجاد حلول مبتكرة لها، ومع ذلك، أود التأكيد أننى هنا أتحدث عن تجربتى الشخصية فى “هواوي” فقط، وليس للتعميم، لكنها كانت بالنسبة لى تجربة فريدة مع شركة عظيمة تحمل إرثًا ثقافيًا عظيمًا.
وللإجابة على سؤالك بطريقة اوضح، فاننى أرى أن المفتاح الأساسى للنجاح هو الاستماع إلى الفريق، وفى شركة هواوي، كنت قريبًا جدًا من التاجر والموزع، وعلى صلة وثيقة بالمستهلك، وكنت أتعامل بمرونة، وأحترم احتياجات السوق، كما أننى لم أتجاهل أبدًا مشكلات العملاء أو تغافلت عن حلها.
لكن فى الوقت نفسه، لا يمكننى إنكار أن شركة سامسونج قدمت دائمًا منتجًا محترمًا وراقياً، واستمرت فى التطور والمنافسة بشكل مميز.
● حازم شريف: ماذا حدث فى عام 2018 بعد وصول العلامة التجارية هواوى إلى القمة فى السوق المصرية وتحقيق نجاحات كبيرة؟
سامر صفصافي: فى عام 2018، واجهت الشركة أزمة كبيرة بسبب النزاع بين إدارة الرئيس الأمريكى دونالد ترامب «هواوي» فى الصين، تم منع الشركة خلالها من استخدام نظام التشغيل (سوفت وير) الخاص بجوجل، ولم يكن لديها متجر إلكترونى خاص بها فى ذلك الوقت، هذا أدى إلى انخفاض كبير فى المبيعات.
لكن “هواوي” سرعان ما بدأت فى تدارك الموقف تدريجيًا، أنشأت متجرها الإلكترونى الخاص، وركزت بشكل أكبر على مبيعات الساعات الذكية والأجهزة التكنولوجية الأخرى.
بالطبع، لا يمكن إنكار أن الشركة تعرضت لهبوط كبير فى هذه الفترة، وعلينا أن نعترف بهذا الأمر. لكن الجهود المبذولة كانت تهدف إلى تجاوز هذه الأزمة وإعادة بناء الشركة من جديد.
● حازم شريف: متى غادرت فريق عمل شركة هواوى ولماذا؟
سامر صفصافي: غادرت شركة هواوى بعد نشوب الأزمة بحوالى سنتين، وكانت هناك مرحلة انتقالية بالنسبة لى استغرقت حوالى سنة ونصف بين مغادرتى “هواوي” وانضمامى إلى “موتورولا”، خلال هذه الفترة، أسست شركة خاصة بى متخصصة فى الذكاء الاصطناعي، لكنها لم تستمر حتى اليوم، وبعد ذلك، بدأت رحلتى الجديدة مع شركة موتورولا.
لم أشعر بالخوف يومًا من التوقف المؤقت فى مسيرتى المهنية، لكننى لم أرغب فى الانتقال إلى كيان أقل من حيث القيمة والخبرة مما كنت فيه. لذلك، انتظرت الفرصة المناسبة، التى جاءت مع “موتورولا”.
ورغم المعاناة المادية التى مررت بها وتحمل أسرتى للأعباء معى خلال فترة الانتظار، كنت على يقين بأهمية اتخاذ الخطوة الصحيحة للانضمام إلى شركة كبيرة مثل “موتورولا”، فهذه الفترة كانت فترة هدوء.
قبل تلك النقلة، وفى أثناء هذه المرحلة الانتقالية، ركزت على أسرتى وصحتى النفسية وقضاء فترات أطول فى المنزل، كما أننى استغللت الوقت للسفر والاستمتاع بلحظات هادئة، وهو ما أنصح به دائمًا.
وأقول للزملاء “رزقك مكتوب فلا تخف ولا تفسد سجل خبراتك وسيرتك الذاتية الذى استمررت فى بنائه طوال العمر”، هذه نصيحتى الدائمة.
بالطبع، إذا كانت الظروف المادية لا تسمح بالانتظار، فلا بد أن يُراعى ذلك، لكن إذا كنت قادرًا، فمن المهم التحلى بالثبات والهدوء والإيمان بقدراتك وانتظار الفرصة التى تضيف لمسيرتك المهنية وتليق بخبراتك.
● حازم شريف: ظروف كل فرد تختلف عن الآخر، ومع ذلك، رغم أنك ربما تكون قد وفرت مدخرات مكنتك من قضاء وقت هادئ ولعب الجولف مثلا، هناك من لا يملك رفاهية الانتظار، ربما عليه البحث عن بدائل.
سامر صفصافي: بالطبع أفهم ذلك، لم أقض وقتى فى لعب الجولف، بل كنت مؤمنًا بقدرة الله وأثق فى رزقه، لكن كان لديّ دعم أسرتى التى تحملت معى تلك الفترة من الانتظار وقلة الموارد المالية حتى جاءت الفرصة المناسبة فى شركة موتورولا.
كان الأمر صعبًا على الصعيد المالى والنفسى بكل تأكيد، لكننى كنت مصممًا على عدم التفريط فى خبرات السنين أو اتخاذ قرار متعجل قد يؤثر على مسيرتى المهنية وهذا ما لم أكن ارتضيه لنفسى وقتها أو فى أى وقت آخر.
أنا أتحدث لأول مرة فى هذا الأمر بشكل مستفيض، فقد تحملت أنا وعائلتى ماديا لأن الفترة التى قضيتها فى السوق والتى بذلت فيها مجهودا كبيرا لم أرغب أن أضيعها فى التنقل على الشركات اللاحقة.
● حازم شريف: متى تلقيت عرض الانضمام إلى العلامة التجارية «موتورولا»؟
سامر صفصافي: تلقيت عرضًا للانضمام إلى شركة موتورولا كمدير اسواق فى عام 2024، فى “هواوي” كنت مسؤولًا عن مبيعات الشرق الأوسط وشمال أفريقيا، لذلك لم يكن الانتقال بعيدًا عن خبراتى إلى حد كبير.
الجديد بالنسبة لى فى فريق عمل شركة موتورولا كان إدارة أسواق المشرق العربي، بما فى ذلك الأردن ولبنان، كذلك سوريا حسبما تستقر الأوضاع فيها، بالإضافة بحث سوق العراق. وحاليًا، نركز على فتح أسواق جديدة فى الأردن بالتزامن مع العمل فى مصر.
● حازم شريف: كانت لديك تجارب مع “سامسونج” و”هواوي”، والآن لديك تجربة ثالثة مع “موتورولا”، هذه الشركات تعمل فى مصر وكل تجربة منها لها قصة مختلفة، بالطبع، العلامة التجارية الصينية تختلف عن الكورية، وهكذا. لكن بالنسبة لى شخصيًا وللأجيال مثلنا، تعتبر “موتورولا” مثل “نوكيا”، حيث كانت من العلامات الكبيرة التى بدأت مجال الهواتف المحمولة والتى تربينا عليها.
ولكن الأجيال الأصغر لا تعرف “موتورولا”، هل يمكنك توضيح خططك فى المبيعات؟ كيف سيكون تركيزك؟ على سبيل المثال، فى “هواوي” ركزت على إبداء إمكانيات المنتج الصينى ومميزاته وطرق استخدامه وغيرها على ماذا سوف تركز فى ترويج موتورولا؟
سامر صفصافي: نحن بدأنا إطلاق “موتورولا” فى مصر خلال الأسابيع القليلة الماضية. وللتوضيح، فإن شركة موتورولا تأسست تقريبًا عام 1923 أو 1924، فتاريخ “موتورولا” طويل، وقد بدأت فى تسجيل براءات الاختراع فى مجال الراديو فى بداياتها.
وفى أواخر الثمانينيات وبداية التسعينيات، تحول التركيز إلى مجال التكنولوجيا، ثم اهتمت بالهواتف المحمولة، ومن الجدير بالذكر أن أول براءة اختراع لهاتف محمول فى العالم كانت عبر شركة موتورولا فى عام 1984.
بعد ذلك، تطورت الشركة فى مجال التقنيات الذكية، ثم فى عام 2004 ظهرت الهواتف الذكية التى كانت تمتاز بتقنية الفتح والإغلاق والطى المميزة، التى أحبها المصريون.
ثم حدث انفصال بين مجالى الهواتف الذكية والحلول التقنية عام 2004، لتصبح “موتورولا” شركة مختصة بأنظمة التشغيل وتصنيع الأجهزة.
وفى عام 2012، استحوذت شركة جوجل على “موتورولا” حتى عام 2014، ثم اشترتها شركة لينوفو الصينية فى 2014، وهى الآن تواصل مسيرتها تحت مظلة “لينوفو”.
بدأت “موتورولا” فى التوسع مرة أخرى بعد الاستحواذ على أسواق كبرى، وبدأت فى العودة بشكل فعال.
إجابة سؤالك حول خططنا فى المبيعات سنتعرف عليها معًا خلال الفترة المقبلة، ولكن ما يمكن ملاحظته هو البدايات المشجعة جدًا خلال الأسابيع القليلة الماضية فور انطلاق الشركة.
● حازم شريف: أود تسليط الضوء أكثر على النتائج التى حققتموها، ماذا فعلتم؟
سامر صفصافي: عندما بدأنا التواجد فى السوق المصرية مرة أخرى، وجدنا رد فعل إيجابيًا من الذين كانوا مشتاقين لرؤية “موتورولا” فى السوق والتعامل مع منتجات شركتنا مرة أخرى. كما أن هناك العديد من الأشخاص الذين بدأوا يتعرفون من جديد على “موتورولا”.
وجدنا الناس تعرف أن “موتورولا” هى فى المرتبة الثانية فى أسواق أمريكا اللاتينية بجانب “سامسونج”، وهى فى المرتبة الثالثة فى الولايات المتحدة الأمريكية، وبين المركزين الثالث والرابع فى دول الاتحاد الأوروبي، كما أنها تحتل بين المركزين الثالث والرابع فى أسواق دول الخليج.
لذلك، فإن المستهلك المصرى يعرف جيدًا ما يحدث فى السوق، والمعلومة عن موتورولا موجودة بالفعل لدى المستهلك، ما قمنا به هو أننا تأخرنا نسبيًا فى إعادة دخول السوق المصرية، لكن بمجرد إعلاننا عن ذلك، ذكرنا الناس بشركتنا.
والوقت الحالى يعتبر مناسبًا جدًا لدخولنا السوق، خاصة فى ظل تنظيم العملية الاستيرادية والجهود المبذولة، وكذلك الطلب المتزايد على التكنولوجيا فى محيطنا العربى والمصري، ومن يتغافل عن ذلك فهو مخطئ.
● حازم شريف: أعتقد أنه من المصادفات أن هناك قرارات أخرى قد تؤثر قليلاً على الشركات المنافسة “البراندات الأخرى” مثل قوانين فرض الرسوم على الهواتف ومنع تهريبها.
سامر صفصافي: أعتقد أن الوقت الحالى أكثر من مناسب لنا للدخول بقوة فى السوق. الإدارة الحالية للدولة المصرية تعمل على تنظيم الاستيراد، فعلى سبيل المثال كانت الهواتف سابقًا ضمن قائمة من 13 سلعة محظور استيرادها، ولكن مؤخرًا، سمحت الحكومة لبعض الشركات بالحصول على حصة استيرادية صغيرة وبشكل رسمي.
نحن استغللنا هذا المنفذ الصغير لدخول السوق بشكل رسمي، وأصبحت المنظومة مهيأة الآن. وأصبح هناك تقليل فى تهريب الهواتف، وأصبح المستهلك على علم أنه عندما يشترى منتجي، سيكون على علم بأننى قد قمت بتسديد الجمارك والضرائب للدولة، وهذا وضع مناسب جدًا ويتمشى مع ظروف البلد.
● حازم شريف: هل مع انتقالك من شركة هواوى إلى موتورولا، أخذت فريقًا من شركات أخرى أو موظفين عملوا معك فى اماكن سابقة؟
سامر صفصافي: فقط معى شخص واحد فى الفريق كان موجودًا قبلي، لكن الآن، ما زلت فى مرحلة تشكيل الفريق وتعيين الكفاءات الجديدة المناسبة، الفترة المقبلة سنعمل على زيادة فريق العمل للمنافسة مع المنتجات الأخرى بالسوق.
● حازم شريف: تعتبر بدايتك من الصفر إلى حد ما، كيف سوقت لسيرتك الذاتية لدى «موتورولا»؟ كيف سوقت لأهداف وخطط عملك ومستهدفاتك لتعظيم حجم الأعمال فى «موتورولا»؟
سامر صفصافي: لم أقدم على ذلك ولم أحتج إلى تسويق نفسى لدى الشركة، فقد كنت معروفًا لديهم مسبقًا، وكانوا يعلمون جيدًا خبراتى وسيرتى المهنية، حتى أننى لم أُجرِ مقابلة عمل “إنترفيو” مع مديرى المباشر، فهو كان على دراية تامة بسابقة أعمالي، بدأنا فورًا الحديث عن المطلوب وتقنين الأوضاع والأوراق اللازمة للشركة داخل مصر.
● حازم شريف: وفيما يتعلق بـ«البيزنيس» ماذا فعلت؟
سامر صفصافي: اخترت وكيلًا قويًا أعرفه مسبقًا وهو قوى جدًا، وهو “MTI”، وبدأت العمل معه.هذه كانت الخطوة الأولى. ثم عينت وكيلًا لخدمات ما بعد البيع وهو شركة”RAYA”، وبعد ذلك، ولراحة المستهلك، بدأنا نطرح ميزة سنتين ضمان للمنتج، وهو شيء قوى مقارنة بسنة واحدة معمول بها فى السوق.
وبدأنا لأول مرة إطلاق العلامة التجارية حصريًا عبر سلسلة متاجر منتشرة تسمى “دبى فون”، وكان هذا أول مرة يحدث على مستوى كل العلامات التجارية.
تعاونا مع “دبى فون” فى تنفيذ خطة تسويقية قوية جدًا، وحقق الفيديو التسويقى معهم نحو 4.5 مليون مشاهد، وكانت هناك نشاطات كثيرة على مواقع التواصل الاجتماعى وأخرى على الأرض فى الشوارع. وكان الأسبوع الأول بالنسبة لهم ناجحًا جدًا.
● حازم شريف: ما أهدافك التى تنوى تحقيقها للشركة وتتحدث عنها مع الادارة العليا والفريق؟
سامر صفصافي: خلال السنة الأولى، لا توجد لدينا أهداف قوية لمزاحمة العمالقة فى السوق، فنحن نعلم جيدا أن السوق مزدحم بشركات قوية وكبرى فى هذا القطاع، هدفنا فى هذه الفترة هو تقديم أنفسنا كمنتج قوى يوفر للمستهلك خدمات الجيل الخامس فى فئات أسعار تتراوح ما بين 8 آلاف إلى 15 ألف جنيه، ويعتبر منتجنا جيدًا فى هذه الفئة مقارنة بكل الطرازات الأخرى المتوفرة فى السوق من قبل الشركات المنافسة.
شركتنا تعد من السابقين فى تقديم منتج ذى كفاءة عالية، يقدم خدمة الجيل الخامس مقابل سعر تنافسى يناسب العميل.
إدارتى للمبيعات فى الأسواق خلال التجارب السابقة كانت تعتمد على مفهوم العرض والطلب، دون ازحام السوق أو تعطيشها، كى لا يحدث حرق للبضاعة، وهذا يعتبر من أهم العوامل التى ساهمت فى نجاحنا، وسوف نعتمد عليها فى مبيعات شركة موتورولا أيضًا خلال الفترة المقبلة.
كما أننى أنوى أن أسمح للموزعين والموظفين بتحقيق أرباح أعلى من خلال حوافز أكبر من منافسينا. لكن، لا يمكن تحقيق منافسة سريعة مع العلامات الحالية فى بداية مشوارنا، وبالتالى يجب التأكيد أننا سنتبع إستراتيجية “خطوات صغيرة ولكن ثابتة” داخل الأسواق لحين ثبات أقدام المنتج.
يعتمد تسويق منتجنا فى البداية على إبراز الجودة والكفاءة والإرث التاريخى للشركة، بالإضافة إلى معرفة العميل المسبقة باسم علامتنا التجارية، إضافة إلى الضمان غير المسبوق والذى يصل الى عامين ضمان مقارنة بعام واحد فقط لدى المنافسين، والحوافز الإضافية. وفى النهاية، نترك القرار للعميل النهائي.
● حازم شريف: كنت أتوقع أن تخبرنى بأننا سننافس من خلال أدوات مثل ارتفاع الميزانية المتاحة والمصروفات خاصة ان الأمر يتعلق بمصر وأسواق أخرى، وبالتالى يحتاج الأمر لأن أصرف بشكل أكبر؟
سامر صفصافي: نعم، بالتأكيد ننوى المنافسة لكن لدينا احترام للمنافسين، لكن رغم أننا شركة كبرى، فإننا نأخذ خطوات بسيطة وثابتة ونترك الحكم فى النهاية للمستهلك، فهل أوجه ميزانيتى كلها ناحية الدعاية أم الأفضل أن تكون لشيء يلمسه المستهلك فعليًا، فهل أتعاقد مع فنان مشهور مثلا يحصل وحده على %90 من الميزانية؟ أم أعطى للمستهلك سنة أخرى من الضمان؟
● حازم شريف: الأمرين، خصوصا أنك فى مرحلة دخول السوق؟
سامر صفصافي: بدأنا خطواتنا فى مصر من خلال طرح 3 منتجات، ونعتزم طرح منتج رابع خلال فترة وجيزة. ونعتمد فى منتجاتنا على تقديم المميزات المناسبة والكفاءة العالية للمستهلك بأسعار تنافسية جدًا ومميزات حصرية. نحن حريصون على التحسس فى تلك الخطوات الأولى للوصول إلى أهداف أكبر لكن مع احترام جميع المنافسين، والاعتماد على تاريخ “موتورولا”.
لن نتعرض للمنافسة بشكل صريح، ولا نعتزم الدخول فى نزاع أو تصادم من اليوم الأول، لكن نكنّ كل الاحترام والتقدير تجاه منافسينا، ونسعى للعب فى المساحة التى يسمح لنا بها المستهلك. خاصة أن الشركة لا تضغط علينا لتحقيق أهداف كبرى قد تكون غير قابلة للتحقيق فى هذه المرحلة.
نعتمد فى خطتنا على مفهوم “HEALTHY BUSINESS”، بمعنى أن نقدم منتجًا يقبله المستهلك ذا كفاءة عالية بسعر تنافسي، ونحقق أرباحًا ونحصل على رضا العميل النهائى عن منتجنا. هذه هى ثقافتنا فى “موتورولا”.
● حازم شريف: ما حجم وجودكم فى دول شمال أفريقيا؟
سامر صفصافي: فى الوقت الحالي، نتوجه نحو الانطلاق فى المغرب وتونس وليبيا، ونحن الآن فى مرحلة الانتهاء من الإجراءات وتعيين الوكلاء، سنكون فى هذه الأسواق خلال الربع الأول من عام 2025.
وخلال العام نفسه، نعتزم تغطية منطقة شمال أفريقيا بالكامل، بما فى ذلك أسواق دول ليبيا وتونس والمغرب لكن فى بعض الدول مثل الجزائر، هناك مشكلة تقييد الاستيراد، وبالتالى من الممكن أن يتأخر التوسع فى هذه الأسواق إلى حد ما لكننا لن نتركها أو نهمل دخولها رغم كل التحديات.
وفيما يتعلق بأسواق الشام نسعى للتواجد فى لبنان والأردن والعراق، وسننتظر بعض الوقت لدخول سوريا لحين اتضاح الأوضاع السياسية.
● حازم شريف: بعد الانتهاء من مرحلة تعريف المستهلك على المنتج.. ما الحصة المستهدفة من المبيعات؟
سامر صفصافي: على الأقل، نستهدف الوصول إلى حصة سوقية %10 خلال تلك الفترة. لكن الأهم من الأرقام هو تقديم تجربة مناسبة للمستهلك وتجارة ملائمة مع اقتصاد البلد.
● حازم شريف: هل تنتوى تصنيع أجهزة موتورولا داخل مصر؟ وهل هناك خطة للتصدير؟
سامر صفصافي: فى الوقت الحالي، تعتبر المرحلة الحالية مرحلة جس نبض السوق وتعريف بالمنتج وعرض التقنيات الخاصة بنا، لكن قرار التصنيع سيتم بحثه والبت فيه خلال منتصف عام 2025 للوصول إلى القرار النهائي، نحن فى طور الدراسة.
بالنسبة للتصدير، لا توجد إجابات محددة لهذا الأمر وعندما تكون لدىّ المعلومة سوف أخطرك بها كأول شخص.. لو حدث هذا الأمر فمن المؤكد أن يكون التصدير لأسواق أفريقيا.
● حازم شريف: هل تم تعيين الوكلاء فى الأسواق الخارجية كالأردن والمغرب وتونس وغيرها؟
سامر صفصافي: فى أسواق لبنان والأردن تم تعيين وكلاء بالفعل، لكن فى المغرب وليبيا لم يتم تعيين وكلاء بعد، ولكن فى الطريق.
● حازم شريف: كيف ستكون طريقة إدارة الأسواق الخارجية؟.. هل هناك مديرون بها يتبعون مصر أم ماذا؟
سامر صفصافي: فى الوقت الحالي، تتم إدارة أسواق الأردن من خلال الفريق فى مصر، لا يوجد فريق حاليًا هناك، وكذلك إدارة لبنان ستتم من مصر، ولكن على الأقل خلال النصف الأول من عام 2025، ستتم إدارة أسواق المغرب من خلال فريق مصر لحين إتمام تعيين فرق الإدارة فى هذه الأسواق.
● حازم شريف: ما متطلبات الشركة الأم منك خلال الفترة الحالية؟
سامر صفصافي: فى الوقت الراهن، مطلوب عدة نقاط تتمثل فى خطوات صغيرة وثابتة فى السوق، وتعريف جيد للمنتج لدى المستهلك، وكسب ثقة العميل وإرضائه، والدراية التامة بالسوق ومتطلباتها، وتعيين فرق إدارة ووكلاء بيع يليقون بـ”موتورولا”، وتعريف المستهلك بتاريخ وتكنولوجيا “موتورولا”.. كل هذا فى أسواق مصر وليبيا وتونس والمغرب ولبنان والأردن.
● حازم شريف: ما حصتكم السوقية المستهدفة للأسواق خارج مصر؟
سامر صفصافي: نتوقع حصة سوقية ما بين 3 إلى %5 لباقى الأسواق بشكل أساسي.
● حازم شريف: هل لك خبرات فى مبيعات الهواتف باهظة الثمن، والتى هى ضمن شريحة أعلى من الحالية الخاصة بكم، أو الهواتف الأقل من شريحتكم المستهدفة، سابقًا؟ وما خطط التسويق المتبعة فى مثل تلك الشرائح واختلافها عن الحالية؟
سامر صفصافي: فى دول الخليج، عملت فى شرائح سعرية تتخطى 50 ألف درهم للهاتف. على سبيل المثال، كان الجهاز مرصعًا بالكريستال وفاخرًا إلى حد كبير، وكان ذلك خلال عام 2009. وكانت العلامة التجارية مشهورة جدًا وقتها باسم “جيفوري”، يبدأ هاتفها بسعر 30 ألف درهم إماراتى ويصل إلى 50 ألف درهم.
كنا نخاطب تلك الشريحة بمستوى الرفاهية الذى يعيشونه، مع التركيز على أن هذه الهواتف قطع حصرية ومصنعة خصيصًا لهم. وكانت طبيعة القنوات التسويقية فى تلك المرحلة أن تصل إلى المستهلك فى مكانه وتقدم له الخدمة بشكل راقٍ.
على العكس عندما انتقلت إلى “هواوي”، بعنا هاتفا اسمه “3yc” كان سعره 500 جنيه فقط وكان يحتوى على عدة مميزات مناسبة كاميرا وميمورى وسرعة وكل شيء. ولكن العقبة رغم قوة المبيعات لهذا المنتج أن المستهلك بدأ فى حصر العلامة التجارية فى تلك الفئة، معتقدًا أن الشركة تقدم فقط الهواتف الرخيصة، وبالتالى يحكم على الشركة من هذه الفئة.
لذلك كان علينا أن ننتظر فترة طويلة جدًا لتحقيق مبيعات فى فئات سعرية أعلى وتغيير توقعات واعتقاد المستهلك. وكان هذا خطأ ارتكبته فى “هواوي” وأتجنبه حاليًا فى “موتورولا”.
لذلك، مع بداية “موتورولا” فى مصر، بدأنا من الشريحة الوسطى بداية من 8 آلاف جنيه، وقدمنا 3 منتجات مناسبة لتفادى هذا الخطأ. جمعت منتجاتنا بين المميزات والكفاءة والسعر المنطقى المعقول. لدينا القدرة على إضافة منتجات فى شرائح سعرية أعلى، ولا أنصح بالنزول إلى أسفل هذه الفئة، فأنا فى حاجة إلى الصعودة بالفئة السعرية وليس العكس.. المستهلك بشكل عام لن يشعر بالتجربة الجيدة لمنتج قوى إلا فى الشريحة المتوسطة إلى الشريحة الأعلى.
● حازم شريف: خلال تجربتك الحالية، ما رؤيتك للخطوات والإجراءات الحالية فيما يتعلق بضوابط استيراد الهواتف المحمولة، وما نصائحك لصانع القرار فى الوقت الحالي؟
سامر صفصافي: أعتقد أن الإجراءات الحالية تساعد على تنظيم السوق وحماية المستهلك وزيادة الاستثمار، سيتمكن المستهلك من خلال التطبيق الإلكترونى المتاح من معرفة ما إذا كان المنتج شاملًا للضرائب أو لا ومستوردًا بالطرق الرسمية أم لا.
هذه طريقة نعتمد عليها فى التسويق والإعلان عن منتجاتنا إذ أصبحنا نؤكد أنه مدفوع الضريبة والجمارك فى دعايتنا، ولا شك أن تنظيم عملية الاستيراد فى دولة بحجم مصر بها أكثر من 108 ملايين نسمة، هو أمر صعب فهى سوق كبيرة يجب التعامل معها بتطلع وحرص أيضا.
لا أؤمن بمسألة التنظير فقط، خاصة أننى رأيت البعض خلال لقاء رئيس الوزراء مع رجال الأعمال مؤخرًا، من وجهة نظري، ينظرون إلى الوضع، بطريقة كانت ستكون مختلفة.
● حازم شريف: التنظير أمر صحى إلا أن الإفراط فيه يصبح سلبيًا.. التنظير إذا جاء من خبرات عملية فيجب الاستماع إليه.
سامر صفصافي: بالظبط.. شعرنا بالسعادة عندما شاهدنا حوارا صحيا وناجحا وراقيا بين المستثمرين والحكومة للوصول إلى إجراءات مفيدة للسوق ولجميع الأسواق، بما لا يتعارض مع جذب الاستثمارات ويحفز شهية المستثمرين من مختلف البلدان. وفى النهاية، أنا أعذر الطرفين من مستثمرين ومتخذين للقرارات الحكومية.. فى ظل التحديات التى تواجهها الدولة مؤخرًا.
● حازم شريف: سؤال أخير، إذا كنت مكان شركتى “أبل” أو “سامسونج” بعد قرار الحكومة الأخير بفرض رسوم على الهواتف المستوردة وفتح ما يقرب من 700 و500 ألف هاتف ذكي، هل تعتقد أن ثقة المستهلك ستتأثر سلبًا فى تلك العلامات التجارية إلى حد ما؟
سامر صفصافي: أعتقد أن تلك الشركات ليست طرفًا فى هذا الإجراء، ولست فى مكانهم حاليًا لذلك لا أعلم الشعور أو رد الفعل. ولكن من وجهة نظرهم، هم باعوا المنتج فقط ولا يؤثر عليهم ما يحدث، أما اعتقادى الراسخ فهو أن البلد خسرت مبالغ طائلة من التهريب كان من الممكن استثمارها فى المدارس أو الطرقات أو غيرها، وبخسارة الضريبة، تخسر الدولة أيضًا.
الهواتف تعتبر سلعة مهمة لجميع الناس وهى سلعة أصبحت محورية وليست استفزازية، حتى البسطاء فى حياتهم اليومية، وأيضًا الدولة فى حاجة ماسة إلى ضرائب هذه الصناعة المهمة، وهذا لصالح الدولة بكل المقاييس، ومن المفترض أن يتم استخدام تلك الأموال لمعالجة مشكلات أخرى.
وأعتقد أن الدولة كانت ترى مشكلة الهواتف المهربة منذ السابق، لكنها أخذت وقتًا طويلاً جدًا قبل اتخاذ مثل هذه الخطوة للسيطرة على السوق من خلال الكشف عن خطوات التهريب للسلع، وعلى رأسها الهاتف المحمول.
● حازم شريف: حتى لا أطيل عليك، فى نهاية اللقاء، أحب أن أشكرك على هذا الحوار الممتع والمثمر فى الوقت نفسه.. سامر صفصافى، رئيس أسواق شمال أفريقيا والمشرق العربى لشركة موتورولا التابعة لشركة لينوفو الصينية.
سامر صفصافي: أشكرك جدًا حازم، وأنا أيضًا استمتعت بهذا الحوار الشيق والجميل معك. ودعنا نطلعك دائمًا بأحدث أخبارنا خلال الفترة المقبلة.
الوقت الحالى الأنسب لدخول السوق المصرية ونستهدف %10 من منها
بدأنا فى «هواوى» بحصة أقل من %1 لتقفز وتخطف الصدارة من «سامسونج»
حققنا فى «سامسونج» حصة سوقية %70.. وتركتها بعد الشعور بالتعالي
التصنيع المحلى قيد الدراسة وحسم الأمر خلال النصف الأول من 2025
بدأنا بثلاثة منتجات ولا نعتزم النزول إلى الفئات السعرية الأدنى حاليًا
اختيار «MTI» و«RAYA» كوكلاء.. ومؤشر أدائنا هو الـ «HEALTHY BUSINESS»
تونس والمغرب وليبيا بداية دخولنا للقارة السمراء وتعيين فرق الإدارة قريبا
تجربتَيّ فى السعودية والإمارات كانتا نقطة تحول فى مسيرتى المهنية
إجراءات تنظيم السوق تساعد على حماية المستهلك وجذب الاستثمار
تجارب سابقة فى الهواتف منخفضة السعر علمتنا عدم تكرارها
القرارات فى «هواوى» تبدأ من الشارع إلى الإدارة العليا بعكس «سامسونج»
انتظرت الفرصة المناسبة ولم أقبل الانتقال إلى كيان أقل
التركيز على خدمات الجيل الخامس بأثمان تنافسية أهم أولوية لدينا