فى حلقة جديدة من CEO LEVEL PODCAST، نفتح أبواب الحوار مع واحدة من أبرز الشخصيات النسائية فى عالم الاستثمار ورأس المال المخاطر، ضيفتنا فى هذه الحلقة هى دينا الشنوفى، الشريك والرئيس التنفيذى للاستثمار فى شركة Flat6Labs.
دينا ليست كادراً متميزاً فى مجالها فحسب، بل أيضًا نموذجاً للتحدى والإصرار فى مواجهة التقاليد المجتمعية، لذا سنأخذكم فى رحلة عبر مسيرتها المهنية، التى بدأت من الرغبة فى الابتعاد عن المجال الطبى، الذى طغى على أفراد عائلتها، إلى شغف عميق بالأرقام والاقتصاد قادها لدراسة إدارة الأعمال فى الجامعة الأمريكية بالقاهرة.
ومع كل خطوة لها، كانت تتحدى التوقعات وتخطو فى مسار غير تقليدي؛ بدءًا من عملها فى البنوك الاستثمارية، مرورًا بفترة تعليمية ومهنية فى إنجلترا، وحتى انتقالها إلى مجال رأس المال المخاطر، حيث أصبحت رائدة فى دعم الشركات الناشئة وتحويل الأفكار إلى مشاريع حقيقية.
نستعرض مع دينا رؤيتها حول ريادة الأعمال، وكيف يمكن لرأس المال المخاطر أن يكون عامل تغيير حقيقى فى دعم الابتكار، كما سنتعرف على قصص ملهمة من تجاربها الشخصية والمهنية، والدروس التى تعلمتها خلال رحلتها الطويلة.
● حازم شريف: اليوم، نحاور أول شخصية نسائية فى النسخة الرابعة من CEO LEVEL PODCAST وهى تشغل منصبًا مرموقًا فى مجال الاستثمار ورأس المال المخاطر، أرحب بدينا الشنوفى، الرئيس التنفيذى للاستثمار فى شركة «Flat6Labs».
- دينا الشنوفى: أشكركم على الاستضافة، ويسعدنى أن أكون هنا.
● حازم شريف: فى البداية، من أنتِ؟ أين تخرجتِ؟ وكيف وصلتِ إلى منصبك الحالي؛ الرئيس التنفيذى للاستثمار فى مسرعة الأعمال؟
- دينا الشنوفى: تخرجت فى الجامعة الأمريكية بالقاهرة عام 2004، لكن وصولى إلى هذه النقطة كان مليئًا بالتحديات، نشأتُ فى عائلة طبية بامتياز، فوالدى، رحمه الله، كان طبيبًا، وكذلك والدتى، وأخى، وحتى أخوالى جميعهم أطباء، لذا، كان من وجهة نظر والدى أن عدم التحاقى بكلية الطب يُعد إخفاقًا، كان يسألنى دائمًا: “ماذا ستفعلين بحياتك إن لم تحصلى على شهادة فى الطب؟”، وكأن النجاح، فى نظره، لا يتحقق إلا بذلك!
● حازم شريف: معنى ذلك أنهم كانوا يؤهلونك منذ مرحلة الدراسة الثانوية للالتحاق بكلية الطب؟
- دينا الشنوفى: نعم %100، ولكن عندما التحق أخى بكلية الطب أولًا، نصحنى قائلًا: “لا تستمعى لهم”. والحقيقة أننى لم أكن أحب الطب، ومن المفارقات الطريفة أن المادة الوحيدة التى فشلتُ فيها كانت مادة الأحياء. وفى إحدى المرات، جلستُ مع والدى وأخبرته أننى لن أتمكن من دراسة الطب، فهو يعتمد بشكل أساسى على مادة الأحياء التى لم أكن أجيدها. وبعد نقاش طويل، قلت له إننى أرغب فى أن أصبح مُدرسة رياضيات، فصُدم وقال لى: “مُدرسة رياضيات؟! هذا مستحيل! سأُصاب بجلطة”.
ثم فكرتُ فى دراسة إدارة الأعمال، فوافق على مضض ودخلت الجامعة الأمريكية.
● حازم شريف: لماذا الجامعة الأمريكية؟
- دينا الشنوفى: والدى قال لى وقتها إنه سيمارس معى نوعًا من الترهيب النفسى لإثنائى عن قرارى. قال لى: ألن تلتحقى بكلية الطب؟ إذن سأدخلك كلية التجارة ولن تدخلى الجامعة الأمريكية”، وإن فعلتِ، فماذا ستصبحين؟! شخصًا فاشلًا بلا مستقبل!” لكننى أصررت على قرارى ورفضت الانصياع، وعندما رأى إصرارى، قال لى: “حسنًا، سأدَعكِ تختارين ما تريدينه”.
فى البداية، التحقتُ بكلية الاقتصاد والعلوم السياسية فى جامعة القاهرة، وبعد فترة قال لى والدى: “إن كنتِ ترغبين حقًّا فى مجال إدارة الأعمال، فسألحقكِ بأفضل مكان متاح”، وبالفعل، سحب ملفى من كلية الاقتصاد، وألحقنى بالجامعة الأمريكية فى القاهرة.
● حازم شريف: هل التحقتِ بكلية السياسة والاقتصاد لأن لها علاقة بالاقتصاد وإدارة الأعمال؟
- دينا الشنوفى: كان هدفى الأساسى دراسة الاقتصاد، إذ كنتُ شغوفة بالأرقام منذ صغرى، لم أكن مهتمة بجمع الأموال أو إدارة مشاريع ربحية كما يفعل البعض؛ بل كان اهتمامى ينصب على التعامل مع الأرقام وحل المسائل الرياضية.
التحقتُ بالجامعة الأمريكية فى القاهرة، واخترتُ المالية تخصصًا رئيسيًّا لى، ونجحتُ فيه نجاحًا كبيرًا، كنت دائمًا من الطلاب المتفوقين.
إحدى أهم اللحظات الفارقة فى مسيرتى التعليمية كانت خلال دراستى مع الأستاذ حسن عبد الله، الذى يشغل حاليًّا منصب رئيس البنك المركزى. وقتها، كان يقوم بتدريس مادتين أساسيتين فى المالية بالجامعة الأمريكية، أُعجبتُ بطريقة تدريسه، وتأثرتُ بشغفه الشديد بالمادة، وبالتعليم بشكل عام.
● حازم شريف: الأستاذ حسن عبد الله فى ذلك الوقت، كان يشغل منصبًا مهمًّا فى البنك العربى الأفريقى. ورغم مسئولياته الكبيرة، كان شغوفًا بتدريس المالية والتعليم الأكاديمى.
كان اهتمامه بالتعليم واضحًا لدرجة أنه لم يكتفِ بإلقاء المحاضرات فى الجامعة الأمريكية، بل كان أيضًا جزءًا من الوفود المصرية التى تُشارك فى الدورات التدريبية الخارجية. فى أواخر التسعينيات، يذكر أنه قد شارك ضمن برامج المعونة الأمريكية للإشراف على تدريب الصحفيين وتطوير مهاراتهم.
- دينا الشنوفى: إننى أَعدُّه مَثلى الأعلى، كان وقتها لا يزال الرئيس التنفيذى للبنك. فى إحدى المرات، وبعد أن لاحظ اهتمامى، قال لى: “بعد تخرجك، تعاليْ واعملى معنا فى البنك العربى الأفريقى لفترة قصيرة”. وبالفعل، التحقتُ بالعمل هناك لمدة 4 أشهر، كنتُ مدركة أن هذه الفترة ستكون مؤقتة، إذ كنتُ أخطط للسفر إلى إنجلترا، لمتابعة دراستى.
سافرتُ إلى إنجلترا بعد انتهاء الفترة المحددة فى البنك، وأمضيتُ هناك سنتين، قبل أن أعود إلى مصر، لتبدأ مرحلة جديدة من حياتى المهنية.
● حازم شريف: لماذا سافرتِ إلى إنجلترا؟
- دينا الشنوفى: لم أكن أعلم ما الذى أريده عندما كنت صغيرة. تزوجت وسافرت إلى إنجلترا، لكن التجربة لم تُكلل بالنجاح، فقضيت هناك سنتين ثم عدت إلى مصر، وعلى الرغم من أن التجربة كانت مؤلمة، لكنها كانت مليئة بالدروس.
خلال السنتين اللتين قضيتهما فى إنجلترا، عملت لفترة قصيرة فى مجال التأمين، لكننى اكتشفت أنه ليس المجال المناسب لى، ومع ذلك أتاح لى السفر الفرصة للتعرف على مجالات أخرى، إذ أدركت أهمية الاستشارات المالية (Investment Banking) ومجال الـ(Private Equity).
وخلال السنتين، حصلت على شهادة مهنية تُدعى (Association of Accountants – ACCA)، والتى ساعدتنى على فهم الحسابات الخاصة بصناديق الاستثمار وآليات احتساب الأرباح، وبمرور الوقت ازداد اهتمامى بمجال بنوك الاستثمار، وأصبح لديَّ فضول كبير لاستكشافه، وعندما عدت إلى مصر، كنت مصممة على العمل فى هذا المجال.
● حازم شريف: أى أنكِ كنتِ تمتلكين رغبة وفضولًا للعمل فى هذا المجال، وبناءً عليه، عندما عدتِ إلى مصر، بدأتِ البحث عن وظيفة فيه؟
- دينا الشنوفى: نعم، وهنا أتى دور أخى، الذى ساعدنى كثيرًا على الرغم من أنه يعمل فى الطب، لقد حاول دعمى عبر تقديمى لأحد الأصدقاء الذى ساعد فى إجراء أول مقابلة عمل بشركة بلتون، وتم قبولى محللة فى إدارة صناديق الاستثمار، قضيت هناك 3 سنوات من سبتمبر 2006 حتى أكتوبر 2009، وكانت من أكثر الفترات التى تعلمت فيها حتى أصبحت جزءًا من فريق إدارة المحافظ الاستثمارية. مما منحنى خبرة واسعة؛ ليس فحسب فى السوق المصرية، بل أيضًا فى أسواق الخليج.
ونجحت فى هذا المجال، وبدأت استكمال دراساتى المهنية، وحصلت على «CFA»، رغم أن كثيرين يجدون صعوبة فى ذلك، استغرقت 3 سنوات متتالية للحصول عليها، وكنت أستيقظ فى الرابعة صباحًا للمذاكرة قبل الذهاب إلى العمل، ثم أبقى فى المكتب حتى وقت متأخر، فى الأيام التى كنت أخرج فيها مبكرًا، كنت أشعر كأننى لم أنجز شيئًا، ورغم أننى تعلمت الكثير فى «بلتون»، لكننى أدركت بعد فترة أن هذا المجال ليس ما أطمح إليه.
● حازم شريف: كيف عرفتِ أنه ليس مجالك؟ وهل اكتشفتِ مجالك الجديد قبل مغادرتك؟
- دينا الشنوفى: لا، وقتها لم أكن أعرف مجالى الحقيقى، لكننى عرفت ما لا أريده، أدركت أننى لا أريد العمل فى أسواق المال والبورصات.
فى البداية، كنت أعتقد أننى أحب الأرقام، وكنت أستمتع بالعمل عليها، لكن، مع الوقت، شعرت بأننى أتعامل مع أرقام مجردة دون هدف واضح، فى البورصة أنت لا ترى الشركات التى تستثمر فيها، ترى فقط شاشة مليئة بالأرقام التى تصعد وتهبط طوال اليوم.
بدأت أشعر بأن هذه الأرقام وهمية، وأننى بحاجة إلى شيء أكثر واقعية لأشعر بالإنجاز، لذا قررت أن أبحث عن مجال آخر يجمع بين الأرقام، ولكن يكون له طابع عملى وملموس أكثر.
كنت أشعر بأننى أُحلل الشركات فقط كأرقام، دون أن أرى الجانب الحقيقى لها، شعرت بأننى أريد شيئًا أعمق؛ أريد أن أعرف كيف تنمو الشركات، كيف تتوسع، وليس فقط تحليل ميزانياتها أو موازناتها.
وقتها، قررت أننى أريد الانتقال من العمل فى صناديق الاستثمار التى تركز على الأسهم والبورصة، إلى صناديق الاستثمار الكبيرة التى تعمل فى مجال الـ(Private Equity).
بدأت أبحث فى هذا المجال، ورأيت أن الخيارات المتاحة فى ذلك الوقت محدودة.
على سبيل المثال، كان هناك عدد قليل من الشركات التى تمتلك صناديق استثمار فى الملكية الخاصة، إحدى هذه الشركات كانت «إى إف جى» و«الأهلى كابيتال» التى كانت حديثة فى هذا المجال آنذاك.
● حازم شريف: كان هناك صندوق فى «بلتون» أيضًا؟
- دينا الشنوفى: نعم، لكن فى ذلك الوقت، لم يكونوا يوظفون أشخاصًا جددًا، فى المقابل. كانت الشركة تحاول تقليل التداخل بين أقسامها المختلفة؛ لمنع التنافس الداخلى، لذا قررت التقديم فى «الأهلى كابيتال»، لأعمل بها منذ أكتوبر 2009 وحتى مايو 2011.
● حازم شريف: خلال تلك الفترة، هل كان هناك عدد كبير من الصفقات التى عملتِ عليها أم لم يكن هناك ذلك الزخم الذى كنتِ تبحثين عنه؟
- دينا الشنوفى: كان هناك بعض الصفقات، لكن لم يكن هناك الزخم الذى كنت أبحث عنه. عندما انضممت إلى «الأهلى كابيتال»، كانت الشركة لا تزال فى مرحلة تطوير إستراتيجيتها.
كما تعلم، «الأهلى كابيتال» هى الذراع الاستثمارية للبنك الأهلى، وبدأت فعلًا ككيان كبير الحجم؛ لامتلاكها محفظة ضخمة بقيمة 8 مليارات جنيه.
عندما انضممت، كانت الشركة تمر بتلك المرحلة الانتقالية، وكانت تسعى لتحديد إستراتيجيتها بشكل واضح، وكيفية التعامل مع المحفظة القديمة التابعة للبنك الأهلى، وتحديد ما إذا كانوا سيحتفظون بها أم يتوسعون فى مجالات أخرى.
بدأت الشركة التفكير فى كيفية تحديد الاستثمارات المستقبلية، هل يفضلون استثمار الأموال فى شركات قائمة؟ أم يقومون بالاستحواذ على أخرى؟ أم يضخون أموالًا فى مشاريع جديدة؟
● حازم شريف: كنتِ متواجدة فى مرحلة كانت خلالها «الأهلى كابيتال» تبحث عن هويتها وإستراتيجيتها.
- دينا الشنوفى: نعم، بعد ذلك بدأنا تنفيذ الإستراتيجية بشكل فعلى، إذ تم التخصص فى مجالات معينة، وأصبحتُ جزءًا من الفريق المتخصص فى استثمارات محددة، كان لدينا صندوق استثمارى تم نقله من محفظة البنك الأهلى، فقررنا أن نبحث عن مجالات جديدة للتوسع فيها.
بحلول عام 2010، بدأنا نضع الإستراتيجية، نقوم بدراسة السوق، ونحدد احتياجاتها. ومع بداية 2011 جاءت الثورة، مما أدى إلى فترة من التوقف والانتظار، كان الوضع مشابهًا لمعظم الشركات فى تلك الفترة؛ كنا ننتظر لمعرفة ماذا سيحدث فى المستقبل.
فى تلك الفترة، قابلت بالمصادفة أحد الأصدقاء من «بلتون»، وكان يعمل فى المجال نفسه، وكنا جميعًا فى حالة من الارتباك حول ما يجب فعله فى تلك الظروف، فقال لى: “أنا أعرف شخصًا اسمه هانى السنباطى، يبحث عن أحد للعمل معه، هو يعمل فى مجال يسمى «الفينتشر كابيتال» - رأس المال المخاطر.
● حازم شريف: لكى نوضح للمشاهدين، هانى السنباطى واحد من الأسماء المعروفة فى الاستثمار فى قطاع الاتصالات وتكنولوجيا المعلومات، إذ يُعد من الأوائل الذين بدأوا فى هذا المجال.
- دينا الشنوفى: نعم،وكان ذلك فى 11 مايو 2011، عندما بدأتُ أخطو أولى خطواتى فى قطاع رأس المال المخاطر (Venture Capital)، مع شركة «سوارى فينتشرز» وليس «Flat6Labs».
و«سوارى فينتشرز» هو صندوق استثمار متخصص فى مجال رأس المال المخاطر (Venture Capital) أيضًا، لكنه يركز على الشركات التى تجاوزت المرحلة الأولى، وبدأت تحقق إيرادات ملموسة، على عكس «Flat6Labs» التى كانت فى بداياتها تستثمر فى أفكار فقط.
● حازم شريف: قبل أن نتحدث عن طبيعة النموذج، دعونا نتحدث عن الفينتشر كابيتال نفسه؛ لأننا سندخل فى منطقة تحتاج إلى تعريفات واضحة. ما نريد توضيحه هنا هو مفهوم رأس المال المخاطر.
- دينا الشنوفى: هو الاستثمار فى شركات ذات خطورة عالية (High Risk)، حيث تكون هذه الكيانات فى مراحلها المبكرة، ولم تصل بعدُ إلى مرحلة النضج التى يمكن فيها إجراء دراسة جدوى دقيقة.
وعلى عكس الاستثمار التقليدى فى شركات مستقرة مثل «أورنج» التى لديها تاريخ طويل (50 سنة مثلًا)، فإن رأس المال المخاطر يستهدف شركات ناشئة عمرها عامان أو أقل، ومن ثم فإن فكرة دراسة الجدوى التقليدية لا تكون ذات جدوى هنا.
الأمر المهم فى هذا السياق هو أن رأس المال المخاطر يركز على الشركات التى تقفز فى النمو، وليس فقط التى تنمو تدريجيًّا، إذ يدور الهدف حول الوصول إلى عائد كبير يعوّض المخاطر العالية، حيث توجد دائمًا معادلة طردية بين العائد والمخاطر، المخاطرة هنا أكبر، لكن مع توقع تحقيق أرباح هائلة.
فى معظم الحالات قد تفشل الشركة الناشئة، أو على الجانب الآخر قد تصبح شركة كبيرة جدًّا تحقق أرباحًا ضخمة، ونادرًا ما تجد شركة فى منتصف الطريق، هذه هى طبيعة رأس المال المخاطر، إما نجاح كبير جدًّا أو فشل كامل.
● حازم شريف: ننتقل إلى تفاصيل المصطلحات والمراحل المختلفة لرأس المال المخاطر بدءًا من مرحلة الفكرة وصولًا إلى المراحل الأكثر نضجًا.
- دينا الشنوفى: فى البداية، مرحلة الاستثمار الأولى، والتى تستهدف شركات ربما لا تكون قد أطلقت منتجها بعدُ، أو يكون المنتج لا يزال فى مرحلة التطوير، قد تكون الفكرة أو الشركة فى مرحلة ما قبل الإطلاق.
كنت أتذكر جيدًا فى بداية عملنا مع «Flat6Labs» فى 2011، كنا نركز على قبول الأفكار فى مراحلها الأولية، أول استثمار قمنا به كان فى أكتوبر 2011، وفى الفترة ما بين 2011 و2014، كان %70 من الاستثمارات التى قمنا بها مجرد أفكار.
كان يأتى إلينا فريق عمل لديه فكرة يريد تطويرها، لكنهم بحاجة إلى رأس المال الأولى لكى يتمكنوا من الانطلاق، كان تركيزنا الرئيسى على الفريق التنفيذى، كنا نبحث فى قدرات هذا الفريق: هل لديهم فكرة قابلة للتنفيذ؟ هل قاموا بدراسة السوق جيدًا؟ هل لديهم القدرات التى تسمح لهم ببناء هذا المنتج بنجاح؟ وهل السوق مستعدة لذلك؟ وهل بإمكاننا نحن، المستثمرين، أن نقدم لهم الدعم المطلوب؟
من أهم الأمور التى يجب أن يتأكد منها مدير صندوق رأس المال المخاطر، أنه كمستثمر، يجب أن تكون لديك إضافة حقيقية، فإذا كانت إضافتك مقتصرة على المال، فإن الاستثمار لن ينجح، فلا بد أن تكون قادرًا على تقديم شيء للشركة، سواء أكان ذلك من خلال الخبرة أم الشبكات أم إستراتيجيات النمو.
● حازم شريف: هل يجب أن تكون الفكرة مقدمة من فريق عمل أم يمكن أن يقدمها شخص بمفرده؟
- دينا الشنوفى: كنا نرى أن هذا الأمر صعب تمامًا، خاصة فى مرحلة مبكرة جدًّا، كان لا بد من وجود شخص قوى فى الفكرة، قادر على وضع ميزانية وتنفيذ خطة مالية، وكان من الضرورى أن تكون لديه مهارات قوية فى التكنولوجيا، حتى يمكنه تطوير المنتج بشكل فعال، فالأمر لم يكن مقتصرًا على شخص لديه فكرة.
● حازم شريف: كان من الضرورى أن يكون لدى الشخص القدرة على جذب فريق من المتخصصين فى مجالات مختلفة، للمساعدة فى تنفيذ هذه الفكرة، وعندما يأتى إليكِ شخص بفكرته، يجب عليكِ أن تتأكدى من أن الفريق جاهز وأنهم وصلوا إلى مرحلة معينة، وعندها تبدأون العمل معهم.
- دينا الشنوفى: نعم، فى النهاية، إذا كنت سأستثمر فى الشركة، فأنا لا أستثمر فحسب فى فكرة، بل فى شخص قادر على تنفيذ هذه الفكرة وتحويلها إلى مشروع حقيقى. الأهم من ذلك أننى يجب أن أشعر بالأمان والثقة فى الشخص الذى يقف وراء الفكرة؛ لأن الفكرة وحدها قد لا تكون كافية.
مرة واحدة فقط، كسرنا هذه القاعدة عندما جاء إلينا شخص بفكرة ولم يكن لديه فريق، قلنا له: اذهب، وابنِ فريقك، ثم تعال إليَّ. لقد كنا مؤمنين بالفكرة، لكننا لم نكن قادرين على الاستثمار فى شخص واحد بمفرده، دون أن يكون لديه فريق قوى لدعمه.
● حازم شريف: إلى أى مدى يتحكم الجانب النفسى فى اختيار الفريق؟
- دينا الشنوفى: فى البداية، لم نكن نعرف بشكل دقيق ما الذى يجعل رواد الأعمال ينجحون أو يفشلون، كان لدينا بعض الافتراضات، لكنها غير صحيحة، مثل تفوق خريجى الجامعة الأمريكية، وأهمية إتقان اللغة الإنجليزية لرواد الأعمال لجذب استثمارات من الخارج، أو ضرورة التمكن من التكنولوجيا والمعرفة بتفاصيلها.
ولقد اكتشفنا أن الأمر يتمحور حول شخص لديه شغف استثنائى تجاه المشروع، ويمثل له «حياة أو موت»، الأمر لا يتعلق بمجرد تجربة عابرة، بل يجب أن تكون لديه، أو لديها، عزيمة وإصرار كبيران، ورؤية واضحة للطريق الذى يسعى للسير فيه.
يجب أن يكون لدى هذا الشخص تصور واضح عن المنتَج الذى يريد تقديمه، وعن المستخدِم المستهدَف لذلك المنتَج، وفهم دقيق لاحتياجاته ومتطلباته، الوضوح فى هذه النقاط أساسى جدًّا، وليس مجرد شغف سطحى بالفكرة.
كما أن القدرة على التكيف والمرونة تُعد عاملًا حاسمًا، يمكن أن يكون لدى الشخص وضوح قوى فى رؤيته، لكنه بحاجة أيضًا إلى أن يتحلى بالمرونة اللازمة لتعديل مساره إذا اكتشف أن طريقه غير صحيح. العناد أو الإصرار على الاستمرار فى الاتجاه نفسه، حتى بعد اكتشاف الأخطاء، قد يؤدى إلى الفشل، المهم هو القدرة على الاعتراف بالأخطاء، وتصحيحها فى الوقت المناسب.
● حازم شريف: هل تكتشفين هذه الأمور فى البداية؟ أم تكتشفينها فى منتصف الطريق أم فى النهاية؟ هل تكتشفينها بعد أن «تقع الفأس فى الرأس»، كما يقولون؟
- دينا الشنوفى: فى المنتصف. لهذا السبب يُطلق عليها “رأس المال المخاطر”.
وهنا يمكن أن تنطبق علينا، بشكل أكبر كـ«Flat6Labs»، فى الشركات الناشئة فكرة أننى أستثمر فى 10 مشروعات، لكن فى النهاية غالبًا ما ينجح عدد قليل جدًّا منها، قد يكون نحو 0.4 فقط، وهى نسبة مرتفعة إذا كانت دقيقة، ليس الأمر دائمًا بهذه الصورة، فقد تكون النسبة مختلفة.
● حازم شريف: فهمنا الآن فكرة Pre-Seed تمامًا، وأيضًا مفهوم الـSeed Money، فما المرحلة التالية قبل عودة الشركة للنمو؟
- دينا الشنوفى: «SERIES A»، وفى هذه المرحلة أن تكون الشركة قد بدأت تحقيق إيرادات، ولكن ليس أرباحًا.
● حازم شريف: إذن ماذا كانت تفعل قبل ذلك؟
- دينا الشنوفى: بالكاد تعمل على تطوير منتَج، وتسعى لإيصاله إلى المستخدم النهائى، هذه مرحلة مبكرة جدًّا تتطلب جهودًا كبيرة للوصول إلى مرحلة متقدمة.
أما عندما تبدأ الشركة تحقيق إيرادات واضحة ومستدامة وتنمو بشكل منتظم، تصبح الأمور مختلفة، هنا يبدأ المستثمرون النظر إلى النمو الفعلى على مدى فترة زمنية طويلة، مثل 12 إلى 18 شهرًا، ويتساءلون: هل الشركة تنمو باستمرار أم أن نموها غير مستدام.
فى هذا السياق، المطلوب هو تحقيق معدلات نمو كبيرة تصل إلى %400 سنويًّا، مع تأكيد وجود قفزات واضحة فى الإيرادات، ومن ثم عندما تبدأ الشركة تحقيق أرباح كبيرة وبطريقة منتظمة، يصبح ذلك مؤشرًا إيجابيًّا.
بالنسبة للإيرادات، مثلًا إذا كانت الشركة تحقق إيرادات تتراوح بين 500 ألف دولار ومليون دولار سنويًّا، فإن هذا يُعد بداية قوية للشركات الناشئة تضعها فى مرحلة «A»، ومع ذلك فهذه الأرقام بالدولار تعنى، فى الوقت الحالى، أرقامًا ضخمة بالجنيه المصرى، ما يجعلها تحديًا كبيرًا للشركات الناشئة فى مصر.
السبب الرئيسى وراء هذا التحدى أن صناديق الاستثمار فى رأس المال المخاطر (Venture Capital) تعتمد بشكل كبير على الاستثمار بالدولار؛ لأن المستثمرين الذين يضخون الأموال فى هذه الصناديق عادةً ما يتعاملون بالعملة الصعبة.
وهنا تظهر إحدى المشكلات الرئيسية التى تواجه رواد الأعمال بمصر، خاصة فى قطاع التكنولوجيا، يجب على الشركات التكيف مع معايير المستثمرين الدوليين، وهو ما دفع العديد من الشركات الناشئة مؤخرًا للانتقال إلى دبى، أو التوسع خارج مصر؛ للبحث عن إيرادات بديلة، حتى الشركات التى تبقى فى مصر تضطر لإيجاد مصادر دخل خارجية للحفاظ على استمراريتها وسط هذه التحديات، وهذا هو series a .
بالعودة للحديث عن مراحل نمو الشركات، يمكن تقسيمها إلى عدة مراحل رئيسية؛ المرحلة الأولى هى تلك التى تكون فيها الشركة مجرد فكرة تعمل على تطوير منتَج أو خدمة، بمجرد أن يبدأ هذا المنتج أو الخدمة تحقيق الإيرادات، تنتقل الشركة إلى المرحلة التالية.
فى هذه المرحلة، تحقق الشركة إيرادات منتظمة، وتنمو بشكل مستمر، عادةً ما يكون الحد الأدنى للإيرادات فى هذه المرحلة نحو عشرة ملايين، وهو ما يمثل بداية النضج المالى للشركة، قد تصل الشركة إلى الربحية فى هذه المرحلة، وفى كثير من الأحيان تحقق أرباحًا قبل الحصول على تمويل إضافى.
لكن من المهم فهم أن نمو الشركات ليس خطًّا مستقيمًا دائمًا، فبينما تكون الإيرادات غالبًا ما تتبع مسارًا تصاعديًّا منتظمًا، فإن الأرباح قد تتقلب مع كل توسع، فى مرحلة التوسع تحديدًا، عادةً ما تزداد المصروفات بوتيرة أسرع من الإيرادات، مما يؤدى إلى انخفاض مؤقت فى الربحية، ومع مرور الوقت واستقرار الإيرادات فى أعقاب التوسع، تبدأ الأرباح التعافى مجددًاعندما تخطط للتوسع، قد تضطر لإنفاق المزيد فى البداية لتتمكن من بناء القاعدة الأساسية التى تساعدك على زيادة الإيرادات لاحقًا.
● حازم شريف: هل حجم الإيرادات المطلوبة يكون فى حدود نصف مليون إلى مليون دولار للحصول على تمويل فى مرحلة « A».
- دينا الشنوفى: عند series a، بإمكانك أن تطلب تمويلاً تصل قيمته إلى 10 ملايين دولار، هذا يعتمد على إيراداتك الحالية، والتى قد تبلغ 500 ألف دولار، عندما تقوم بتبرير الطلب بالإشارة إلى أنك بحاجة لهذه الأموال لزيادة الإيرادات من نصف مليون دولار إلى 10 ملايين دولار.
عند الحديث عن المعايير المالية، يتم التركيز على الإيرادات فى كل مرحلة. على سبيل المثال، فى المرحلة B، يُتوقع أن تكون إيرادات الشركة فى نطاق يتراوح بين 5 و10 ملايين دولار، وبناءً على ذلك يمكن طلب تمويل يتراوح بين 30 و100 مليون دولار.
● حازم شريف: هل هناك مراحل أخرى؟
- دينا الشنوفى: المرحلة التالية وهى C، تبدأ الشركات بجذب استثمارات من صناديق رأس المال المخاطر، وأحيانًا من شركات الأسهم الخاصة، فى هذه المرحلة تكون قد وصلت إلى مستوى أكثر استقرارًا، حيث تمتلك إيرادات وأرباحًا تصبح الشركة هنا شركة عادية؛ أى أنها قادرة على العمل بشكل مستقل، وتشبه الشركات التقليدية المستقرة التى نعرفها.
الشركة فى هذه المرحلة تصبح كيانًا مستقرًّا لديه تاريخ مالى وميزانيات مستقرة، على الأقل لمدة 6 أو 7 سنوات، ومن ثم يتم إجراء دراسات جدوى وكشف مالى عليها، هذا جزء أساسى فى هذه المرحلة.
● حازم شريف: ما المرحلة التالية؟
- دينا الشنوفى: المرحلةD . وهنا قد يبدأ المستثمرون التفكير بطرح الشركة فى البورصة.
● حازم شريف: المرحلة C-D”” تُعد جزءًا من الاستثمار التقليدى العام، بينما المراحل الأولى تركز على الاستثمار فى الشركات الناشئة والمتخصصة. عندما نتحدث عن النشأة، فهذا موضوع مثير، لقد أوضحتِ لنا الخريطة العامة، لكن الآن ننتقل إلى خريطتكم المؤسسية أو الشخصية، إذا صح التعبير. لذا «Flat6Labs» تعمل فى أى مرحلة بالضبط؟ وهل هى شركة إدارة أم صندوق؟
- دينا الشنوفى: نحن شركة إدارة صناديق، لدينا عدة صناديق استثمارية بدأناها فى مصر، والاسم نفسه يُطلق على شركة الإدارة والصناديق نفسها.
● حازم شريف: من المؤسسون؟
- دينا الشنوفى: بالنسبة للمؤسسين: هانى السنباطى، وأحمد الألفى الذى يُعد من أوائل المستثمرين فى مجال التكنولوجيا، لديه خلفية قوية؛ إذ عاش معظم حياته فى أمريكا، وبدأ حياته المهنية على وول ستريت، ثم اتجه إلى الاستثمار فى التكنولوجيا، سواء فى Silicon Valley أو فى مصر.
أحمد وهانى التقيا أثناء عملهما فى أول صناديق الاستثمار فى «إى إف جى» التى ركزت على التكنولوجيا، فى فترة ما يُعرَف بـ«الدوت كوم»، وكان ذلك فى صندوق اسمه «TDF»، بعد ذلك قررا تأسيس Sawari Ventures بهدف الاستثمار فى شركات متقدمة، تلك التى تجاوزت مرحلة إثبات الجدوى (Proof of Concept).
● حازم شريف: كيف حصلتم على التمويل؟
- دينا الشنوفى: بالنسبة لأول استثمار، كان تمويلًا شخصيًّا من هانى السنباطى وأحمد الألفى، وكما تعلم، عندما تعمل مدير صندوق استثمارى، يجب أن تضع جزءًا من أموالك كإثبات لالتزامك تجاه المستثمرين.
عندما بدأ أحمد وهانى فى عام 2010 بالاستثمار، كان الهدف جذب استثمارات لصندوقهم، لكن مع قيام الثورة فى 2011، توقفت كل الأمور.
لذا قرروا التركيز على استثمارات صغيرة، وبدأوا بمبلغ 60 ألف جنيه؛ أى نحو 10 ألف دولار، وبسعر الصرف حينها- كانت هذه الأموال شخصية من هانى وأحمد.
وكان القائم بأعمال الشركة وقتها رامز الصرافى، الذى كان المدير التنفيذى لـ«فلات سكس لابز» فى ذلك الوقت، لعب دورًا كبيرًا، هو مَن صاغ الشكل الأنسب لمسرعات الأعمال فى مصر، لم يكن الغرض مجرد تمويل، بل كانت الفكرة مساعدة الشباب الذين لديهم أفكار ومنتجات، لكنهم يفتقرون إلى الخبرة فى إدارة الشركات.
● حازم شريف: ما أهمية وجود مسرعة أعمال لدى المستثمر أو الشركة؟
- دينا الشنوفى: عندما بدأنا العمل، كنا نلاحظ أن معظم الشباب الذين يتقدمون بأفكارهم يعانون مشكلة أساسية: لديهم القدرة على ابتكار منتج، لكنهم لا يعرفون كيفية إنشاء شركة، كان منظورنا فى ذلك الوقت أن نساعد هؤلاء الشباب؛ لأن نحو 80 - %90 منهم كانوا يمتلكون مجرد أفكار دون أى خبرة أو موارد إضافية، ومعظمهم كانوا خريجى تخصصات هندسة أو علوم الكمبيوتر.
المشكلة الأساسية تتمحور حول كيفية تحويل الفكرة إلى شركة ناجحة، وكيفية تطوير المنتج، وأصحاب الأفكار يفتقرون إلى الخبرة فى التسويق، وإعداد دراسات الجدوى، وتحديد إستراتيجيات التسعير، وهنا أدركنا أننا لا يمكننا فحسب تقديم الأموال دون تقديم دعم إضافي؛ لأنهم بحاجة إلى تعلم كيفية إدارة الشركة بشكل صحيح.
لذا قررنا أن يكون الاستثمار فيهم مزيجًا من توفير المال وتقديم الدعم من خلال مسرعة أعمال، فى ذلك الوقت كانت مسرعات الأعمال تقدم حلولًا متكاملة مثل توفير مكاتب للعمل، حيث لم يكن لديهم مكان للعمل منه، كنا نوفر لهم مكتبًا كبيرًا ليعملوا منه، ونرتب لهم محاميًا يتولى تأسيس شركتهم، بالإضافة إلى تقديم خبراء ومستشارين (Mentors) لمساعدتهم فى الجوانب المختلفة. على سبيل المثال، إذا كانوا بحاجة إلى مساعدة فى التسعير أو إعداد إستراتيجيات تسويقية، كنا نوفر لهم أشخاصًا متخصصين لذلك، كان النموذج الذى اعتمدناه هو تقديم الدعم المادى، بالإضافة إلى الدعم الفنى واللوجستى.
● حازم شريف: ما النسبة التى عادةً ما تحصل عليها الشركة مقابل تسريع الأعمال؟
- دينا الشنوفى: فى البداية، كنا نحصل على %15، وعندما بدأ المستثمرون اللاحقون يظهرون فى السوق، بدأوا يشيرون إلى أنها مرتفعة بعض الشيء، وأصبح هناك تخوف من أن هذه النسبة تجعل المؤسسين يشعرون بأن حصصهم تقلُّ تدريجيًّا مع مرور المراحل الاستثمارية (SERIES A وB وما بعدهما)، لدرجة أن فريق العمل قد يشعر، فى النهاية، بأن الشركة لم تعد شركتهم، بل أصبحت مِلكًا للمستثمرين فقط، بناءً على ذلك، قمنا بتقليل النسبة تدريجيًّا. وحاليًّا لا نتجاوز %10، وأحيانًا تكون النسبة أقل.
● حازم شريف: كيف تحولت «Flat6Labs» إلى شركة إدارة كبرى تدير حجمًا كبيرًا من الاستثمارات؟
- دينا الشنوفى: استمر التمويل الشخصى من هانى والألفى من عام 2011 حتى 2014. خلال تلك الفترة، قمنا بالاستثمار فى 46 شركة، كما أطلقنا برنامجًا، خلال مرحلة معينة، بالتعاون مع بنك باركليز، قبل أن يستحوذ عليه بنك التجارى وفا. كان البرنامج موجهًا للشركات العاملة فى تقنية الخدمات المالية (Fintech). بناءً على هذه التجربة، تمكنّا من تكوين محفظة استثمارية من تلك الشركات.
● حازم شريف: كم عدد الشركات التى استمرت فى السوق من تلك المحفظة؟
- دينا الشنوفى: من الـ52 شركة هناك 6 كيانات فقط نجحت واستمرت فى العمل.
● حازم شريف: ما أبرز هذه الشركات؟
- دينا الشنوفى: شركة Instabug ومقرها فى وادى السيليكون بأمريكا وتستثمر فيها كبرى شركات رأس المال، كما أنها حاليًّا متواجدة على أكثر من مليار جهاز موبايل، وهذه الشركة بمفردها حققت لنا كل الأرباح.
وبدأت الشركة عملها بصفتها وسيلة للتواصل بين مطور البرمجيات ومن يقوم باختبار التطبيق قبل طرحه، وذلك كطريقة تستطيع من خلالها كمطور لتطبيقات الهواتف المحمولة أن تتعرف على المشكلات الموجودة بالتطبيق، أما الآن فالشركة لها استخدامات عدة.
● حازم شريف: ما حجم الشركة الآن؟
- دينا الشنوفى: تحقق الشركة، الآن، إيرادات تصل إلى أكثر من 30 مليون دولار سنويًّا، كما أنها متواجدة على مليار جهاز.
● حازم شريف: إذن فهى تُعد أكبر شركة حققتم أرباحًا من خلالها؟
- دينا الشنوفى: نعم.
● حازم شريف: وماذا عن الشركات الأخرى؟
- دينا الشنوفى: هناك شركة أخرى وهى Simplex CNC المتخصصة فى عمل الماكينات ذات التحكم الرقمى بالكمبيوتر، والمعروفة بماكينات الـCNC - «Computer Numerical Controlled Machines» - مثل ماكينات الـثرى دى «3D».
مجموعة من الشباب صمموا سوفت وير لهذه النوعية من الماكينات، وكانوا يذهبون للنجارين فى أماكن عملهم ويعرضون عليهم هذا السوفت وير الذى يمكّنهم من الحفر على الخشب، من خلال هذه التقنية، التى ترفع جودة المنتَج النهائى لديهم.
هؤلاء الشباب؛ وعددهم 4، كان هذا المشروع هو فكرة تخرجهم، وحينما تقدموا إلى «Flat6Labs» طلبوا
تمويلًا بقيمة 60 ألف جنيه ليتمكنوا من تنفيذ النموذج المبدئى «Prototype» وبيعه.
واستطاع الشباب الانتهاء من أول ماكينة من خلال «Flat6Labs»، وحصلوا على تمويلات بقيمة 100 ألف دولار من عدد من المستثمرين الذين تعرفوا عليهم من خلالنا، وقاموا بتنفيذ 20 ماكينة أخرى.
الآن هم رواد فى مجال ماكينات الـ«CNC» على مستوى الشرق الأوسط، ولديهم كتالوج يضم 160 ماكينة، كما حققوا مبيعات بقيمة مليار جنيه منذ بدايتهم.
● حازم شريف: حدِّثينا عن الشركتين الثالثة والرابعة؟
- دينا الشنوفى: شركة «Money Fellows» وهى معروفة فى السوق، حيث قامت برقمنة فكرة الجمعية، وهم الآن لديهم جمعيات بمليارات الجنيهات.
أما الكيان الرابع فهو شركة «نفهم»، وهى منصة فى بدايتها كانت تهدف إلى تسهيل المنهج التعليمى من خلال فيديوهات يسهم فيها أشخاص لشرح المناهج الدراسية؛ بدءًا من الصف الأول الابتدائى، حتى الثالث الثانوى، مما يغنى عن الدروس الخصوصية.
فإذا أخذنا منهج اللغة العربية للصف الثانى الابتدائى، فيستطيع الطالب أن يختار الحصة رقم 3، على سبيل المثال، والتى تضم آيات قرآنية، حيث يتم شرحها من خلال فيديو مدته 10 دقائق.
بعد ذلك، تم تطوير الفكرة من خلال عمل دروس أون لاين «واحد لواحد» يقوم من خلالها المدرس بشرح المادة التعليمية أون لاين بمقابل مادى، لكنها اندمجت فيما بعد مع إحدى شركاتنا؛ وهى «Tyro»، وأصبح الكيان «Nafham by Tyro».
● حازم شريف: وهل حققتم أرباحًا من خلال هذه الشركة؟
- دينا الشنوفى: نعم.. حتى الآن.
● حازم شريف: ماذا عن الاستثمارات اللاحقة؟
- دينا الشنوفى: قمنا بالتوسع فى السعودية عام 2012، والإمارات فى 2013.
● حازم شريف: هل كان ذلك بتمويلات ذاتية؟
- دينا الشنوفى: السعودية كانت عبر شراكة مع مستثمر هناك دون ضخ أى أموال من خلالنا، إذ كان يرغب هذا المستثمر فى تطبيق ما قمنا به فى مصر؛ لحاجة السوق السعودية لذلك، وكنا مجرد إدارة فى تلك الشراكة.
أما الإمارات فقد بدأنا حينها بالمنطقة الإعلامية هناك من خلال شركة «Twofour54» كأول مستثمر فى صندوق يقومون بعمله فى الإمارات، وقد بدأنا بناء اسم هناك؛ لما لدينا من خبرة فى الاستثمار الأولى، ثم بعد ذلك تحدثنا مع مستثمرين جادّين؛ أولهم كان «مؤسسة التمويل الدولية»، والتى كانت لا تستثمر وقتها فى صناديق الاستثمار الأولي؛ لأنهم كانوا يرون أنها ذات مخاطرة عالية جدًّا.
ثم عقدنا لقاءً مع مؤسسة التمويل الدولية، وطرحنا عليها رؤيتنا والمنهج الذى نسير وفقه، والعوائد المحققة.
● حازم شريف: عند لقاء «مؤسسة التمويل الدولية» لإقناعهم بالاستثمار فى صندوق، وأنتم لديكم محفظة استثمارية، ما المؤشرات التى ركزتم عليها، وكذلك المؤشرات المالية؟
- دينا الشنوفى: الشركات التى استثمرنا بها فى البداية من عام 2011 إلى 2014 برأسمال الألفى والسنباطى كانت تمثل مجتمعةً ما يوازى مليون دولار، بسعر صرف 6 جنيهات حينها، وبعد الاستثمار اقتربت قيمتها من الـ4 ملايين دولار.
ورغم أنه حينها كانت هناك شركات ما زالت تُصارع من أجل البقاء، وهى غير موجودة الآن، لكن كان من الواضح لدينا أن الـ4 شركات التى ذكرناها مسبقًا ستحقق عائدًا، وأكدنا أنه حتى إذا أنهينا نشاط باقى الشركات فسيظل العائد على الاستثمار فى الـ4 شركات سابقة الذكر يمثل 3 أضعاف ما تم ضخُّه كاستثمار مبدئى فيها.
من هنا بدأنا نثبت للمستثمرين أن الاستثمار الأولى مُجدٍ، وأن هدفنا منه ليس مساعدة الشباب فحسب؛ وهو شيء مهم بالتأكيد، ولكن أيضًا خلق فرص عمل وجنى أرباح.
● حازم شريف: خاطبتم «مؤسسة التمويل الدولية» بهدف تأسيس صندوق استثمار فى مصر، ماذا كان اسمه؟
- دينا الشنوفى: اسمه «FAC»؛ وهو اختصار لـ«Flat6Labs The Accelerated Company».
● حازم شريف: وما حجم التمويل؟
- دينا الشنوفى: حجم التمويل كان 207 ملايين جنيه، أو ما يوازى 13 مليون دولار وقتها، وأول مؤسستين كانتا معنا هما «IFC» وهى «مؤسسة التمويل الدولية»، وجهاز تنمية المشروعات الصغيرة والمتوسطة «MSMEDA».
انضم إلينا فيما بعد صندوق للاستثمار ضمن صناديق رأس المال المخاطر؛ والذى أنشأته وزارة التعاون الدولى، ثم الصناعة، وذلك بنسبة %20 لكل منهما، ليصل الإجمالى وقتها إلى %60، ثم انضم بعدها الصندوق المصرى الأمريكى بالنسبة نفسها أيضًا، وكان آخر %20 من المستثمرين الفرديين.
عندما بدأنا الصندوق كنا قد جمعنا 50 مليون جنيه، وكنا نمنح الشركات وقتها 150 ألف جنيه، بما يوازى 10 آلاف دولار فى ذلك الوقت، وكنا نستثمر بدفعات؛ بمعنى أننا كنا نستثمر فى 10 شركات، كل 6 أشهر.
وكانت إحدى الشركات التى استثمرنا فيها هى «هارمونيكا» لـ4 شباب لم يكن لديهم منتج، لكنهم جاءوا بفكرة لحل مشكلة العنوسة من خلال تطبيق إلكترونى يقوم بتوصيل الطرفين ببعضهما، كنموذج أَشبه
بما يُعرف بـ«الخاطبة» فى مجتمعنا الشرقى، مع الاحتفاظ بالعادات والتقاليد الشرقية، وباختلافٍ تام عن تطبيقات قد تبدو مشابهة فى الخارج.
هؤلاء الشباب بدأوا بـ150 ألف جنيه، ودخلوا برنامج مسرعة أعمال لمدة 4 أشهر، ويوم العرض نشرت إحدى المستخدمات، التى تعرفت على شريك حياتها من خلال هذا التطبيق، قصتها وكيف ساعدها على الخطوبة ثم الزواج، ومن هنا انتشر التطبيق بشكل كبير بسبب تلك القصة، وذلك على الرغم من تخوفنا فى البداية من الاستثمار فيه، لكننى أتذكر حين قال زميلى رامز وقتها إن هذا المجال سنحتاج إليه فى مصر، وأنه على الرغم من المخاطرة بالاستثمار فيه لكنه إذا نجح فسيكون نجاحًا كبيرًا، وهو ما حدث فى النهاية.
بعد 18 شهرًا من الاستثمار فى هذا التطبيق، جاءت الشركة العالمية «Match.com» التى تمتلك تطبيقات فى الخارج لا تتناسب مع عاداتنا، وقالوا إنهم يحاولون دخول سوق الشرق الأوسط، وأنهم يرغبون فى الاستحواذ على التطبيق للدخول من خلاله.
وبالفعل، استحوذت الشركة العالمية على التطبيق مقابل 16 ضِعف المبلغ الذى استثمرناه فيه، وكان ذلك أول دليل على أن صندوقنا سينجح، وبناءً عليه تمكنا من رفع مبلغ رأس المال الاستثمارى للصندوق 4 أضعاف، من 50 مليون جنيه عند الغلق الأولى ليصل إلى 207 مليون جنيه.
● حازم شريف: هل هناك صناديق أخرى تديرها الشركة فى الوقت الحالي؟
- دينا الشنوفى: كل ذلك كان فى عام 2016، حيث بدأت تحدث طفرة فى العالم العربى بهذا النشاط، إذ أدركت الشركات أن هناك فرصًا يجب ألا يتركوها فى هذا المجال، وكنا وقتها قد نجحنا فى بناء اسم لنا بالسوق وأصبحنا معروفين.
فى الحقيقة، هناك ميزة وعيب؛ وهو لأننا من نقوم بالاستثمار الأولى، فدائمًا ما تقع علينا مهمة تنمية رأس المال الاستثمارى (Venture Capital) ككل.
نحن نذهب للحكومة ونوضح لهم احتياجاتنا، مثل كيفية تسهيل الاستثمار وإنشاء الشركات، كما نبحث أيضًا مع المحامين تقليل التكاليف على المستثمرين المبتدئين، فنطالب مثلًا بعمل باقة سعرية مخصصة لهم؛ لأن جزءًا كبيرًا من عملنا هو كيفية تنمية الـ«Ecosystem» الخاص بريادة الأعمال.
عندما كنا فى تونس، ذهبنا لمقابلة مستثمر كان من الممكن أن يكون معانا فى الصندوق، وبالمصادفة، من خلاله قابلنا مستثمرين أبدوا رغبتهم فى عمل شراكة معنا كشركة للإدارة، على أن يقوموا بجلب مستثمرين، وعلى هذا الأساس أنشأنا صندوقًا فى تونس برأسمال 10 ملايين دولار.
أنشأنا أيضًا صندوقًا فى البحرين برأسمال 20 مليون دولار بمستثمر واحد، مع ما يُعرف لديهم باسم صندوق تمكين المعاشات.
وفى الوقت نفسه، عملنا فى بيروت، حيث كان وقتها البنك المركزى هناك لديه برنامج لتشجيع البنوك على الاستثمار فى صناديق رأس المال المخاطر مع ضمان %40 من أى خسائر يتكبدونها، تعويضًا. وفى الوقت نفسه المشاركة فى الربح حال تحقيق أرباح، وهو ما شجع العديد من البنوك اللبنانية على الاستثمار فى صناديق رأس المال المخاطر، لكن لبنان للأسف كانت قصة ليست ناجحة بسبب الأوضاع هناك.
● حازم شريف: دعينا نقلْ إن صندوق مصر حاليًّا 207 ملايين جنيه، وتونس 10 ملايين دولار، والبحرين 20 مليون دولار. ماذا عن لبنان؟
- دينا الشنوفى: لبنان كان من المفترض أن تكون 15 مليون دولار، لكن ذلك لم يحدث بسبب الظروف هناك، ولهذا استثمرنا 5 ملايين دولار فقط، وهناك 3 شركات ما زالت «تعافر».
● حازم شريف: هل هناك صناديق أخرى؟
- دينا الشنوفى: قمنا بإنشاء صندوق فى أبوظبى بالإمارات، برأسمال 32 مليون دولار، حيث تم بدء العمل فيه خلال عام 2021 وقت جائحة كورونا.
ومؤخرًا هناك صندوق فى المملكة العربية السعودية برأسمال 20 مليون دولار، إذ تم تأسيسه وبدأ العمل خلال عام 2022.
● حازم شريف: ومن الذى ضخ الـ20 مليون دولار فى الصندوق؟
- دينا الشنوفى: عدة مستثمرين سعوديين.
● حازم شريف: وما الصناديق الأخرى التى تعمل عليها الشركة؟
- دينا الشنوفى: بدأنا فى مصر وتونس وشمال أفريقيا تحديدًا، وكان الصندوقان فى مصر وتونس قد تم البدء فيهما مع أواخر عام 2017. وكما تعلم، فكل صندوق تكون له فترة استثمار، وفترة أخرى للتخارج.
الصندوقان فى مصر وتونس انتهت بهما مرحلة الاستثمار، خلال الفترة من أكتوبر إلى ديسمبر من عام 2022.
من عام 2022 ونحن نحاول أن نحقق الأرباح التى تُعد حاليًّا أرباحًا ورقية؛ لأن هناك الكثير من الشركات التى حدث بها تعاظم فى التقييم الخاص بها، لكن ما زال التخارج لم يتحقق بعدُ وأن نبدأ مرحلة إرجاع الأموال إلى المستثمرين.
● حازم شريف: ما المدة التى تصل إليها فترة الاستثمار فى الشركات؟
- دينا الشنوفى: عادةً ما تستمر فى الشركة لمدة 4 أعوام على الأقل، قبل أن تبحث عن التخارج منها.
● حازم شريف: فى أى مرحلة يمكن التخارج من الشركة؟
- دينا الشنوفى: عادةً تستطيع التخارج عند المرحلة B. فنحن بدأنا ذلك فى مصر، إذ تخارجنا من عدة شركات، لكن عندما بدأت مرحلة التخارج منذ عام 2022 وحتى الآن، لم تكن تلك الأعوام هى الأفضل لقطاع رأس المال الاستثمارى (Venture Capital)؛ لأن «هناك شركات تم تقييمها بالدولار فى الوقت الذى كان سعره يصل إلى 16 جنيه. نفس الشركة حاليًّا انخفض التقييم الخاص بها، رغم أن الشركة تنمو بالمصرى إلا أنها تراجعت بالدولار، وبالتالى لم يكن ذلك هو أحسن توقيت للتخارج».
«وأحسن شركاتنا كانوا قد انتهوا لتوهم من دورة استثمارية، وكان لديهم الفرصة لينموا فى إيراداتهم» لكى يصلوا إلى التقييم الذى نستطيع من خلاله التخارج دون خسائر.
وبدأنا نحقق جزءًا من هذا التخارج، ونحاول الخروج من أحسن شركاتنا، وفى الوقت نفسه نعمل على مرحلة جديدة من «Flat6Labs»، إذ كنا فى السابق نقوم بعمل صناديق كثيرة، كل صندوق مجاله بلد واحد، وهذا الأمر كان مُجديًا، إذ نقوم بالتركيز على تأسيس كيان، وتنمية كل بلد على حدة، لكن مؤخرًا نستهدف تدشين صناديق استثمارية قائمة على إستراتيجية إقليمية.
فعلى سبيل المثال، شركة «Money Fellows» كان فى البداية «باستثمر فيها فى مصر، وأخرى شبيهة لها فى تونس، ويليها السعودية، وذلك لم يكن الطريقة الأنسب؛ لأنه من الأفضل أن أختار الأشطر بين الشركات الثلاث وأستثمر بها، مثلًا فى مصر وأجعلها تنمو لتصل إلى تونس والسعودية».
نعمل حاليًّا على صندوق التمويل الأولى بأفريقيا «ASF»، والذى يركز على شمال أفريقيا وشرقها وغربها.
● حازم شريف: وما حجم هذا الصندوق؟
- دينا الشنوفى: نأمل أن يصل فى نهاية المرحلة إلى 85 مليون دولار.
● حازم شريف: ما حجم المرحلة الأولى؟
- دينا الشنوفى: المرحلة الأولى 30 مليون دولار.
● حازم شريف: متى سيتم الانتهاء منه؟
- دينا الشنوفى: نحن فى مراحل جيدة مع شريكنا فى الاستثمار والتمويل؛ وهو «مؤسسة التمويل الدولية»، والتى استثمرت معنا من قبل فى صندوق مصر ثم تونس، كما استثمرت أيضًا فى صندوق الأردن.
● حازم شريف: حدِّثينا عن صندوق الأردن؟
- دينا الشنوفى: الصندوق حاليًّا فى مرحلة الاستثمار بدأ بنحو 7.5 مليون دولار، وحاليًّا يتم جمع بقية الاستثمارات، والتى من المستهدف أن تغلق عند ما بين 10 و10.5 مليون دولار.
● حازم شريف: نعود مرة أخرى إلى صندوق أفريقيا، نتحدث عن 30 مليون دولار دفعة أولى، ما النسبة التى ستسهم بها الـ«IFC» فى الصندوق؟
- دينا الشنوفى: نسبة %20 من الحجم المستهدف للصندوق.
● حازم شريف: وماذا عن نسبة الـ%80؟
- دينا الشنوفى: صندوق تنمية المشروعات المتوسطة والصغيرة ومتناهية الصغر فى مصر سيسهم بنسبة %10، و«فيزا فاونديشن» فى أمريكا بـ%10 أيضًا، بجانب مستثمرين ذوى ملاءة مالية مرتفعة، لكن أكبر مستثمر لدينا سيكون «مؤسسة التمويل الدولية».
● حازم شريف: ومتى ستتم مرحلة الإغلاق الأولى؟
- دينا الشنوفى: إغلاق المرحلة الأولى فى الفترة من مارس إلى مايو 2025.
● حازم شريف: هل يعنى ذلك أن الصناديق فى مصر وتونس سوف تكون تحت مظلة الصندوق الجديد؟
- دينا الشنوفى: نعم، تحت مظلة الصندوق الجديد وبديل لصندوقى مصر وتونس اللذين أصبحا فى مرحلة التخارج، ومن المقرر تخصيص نحو %50 من صندوق التمويل الأولى بأفريقيا للاستثمار فى مصر؛ لأننا نرى أنها هى السوق الرئيسية، على أن يتم ضخ باقى الحصيلة فى دول شمال وشرق وغرب أفريقيا.
● حازم شريف: كم عدد الدول التى يستهدفها صندوق أفريقيا؟
- دينا الشنوفى: نركز على مصر وتونس والمغرب فى الشمال، وفى غرب أفريقيا نجد أن هناك فرصًا كبرى، خاصة فى دول السنغال، وكوت ديفوار وغانا ونيجيريا، بينما فى شرق أفريقيا نستهدف كينيا.
ونحن حاليًّا 4 شركاء نعمل على هذا الصندوق الجديد؛ أنا ورامز ووليد من تونس والذى كان يقود الصندوق هناك، بالإضافة إلى كريستينا من نيروبى والتى ستتولى إلى حد كبير مهمة شرق وغرب أفريقيا.
● حازم شريف: وماذا عن المنطقة العربية ودول الخليج؟
- دينا الشنوفى: لدينا صندوق قائم فى السعودية ما زال فى مرحلة الاستثمار حتى الآن، بالإضافة إلى صندوق أبوظبى الذى انتهى من المرحلة الاستثمارية ودخل فترة التخارج.
ولدينا أيضًا صندوق الأردن فى المرحلة الاستثمارية، لكن بشكل عام، التوجه الخاص بنا حاليًّا هو العمل على إنشاء صناديق إقليمية وليست مختصة ببلد بعينه.
ونفكر مستقبلًا بعد دخول صندوق السعودية مرحلة التخارج، تكرار التجربة نفسها فى منطقة الخليج.
● حازم شريف: كيف يبدو الهيكل الإدارى للشركة؟
- دينا الشنوفى: فى «Flat6Labs» لدينا شقان؛ الأول استثمارى، والثانى مسرعة أعمال، كما نمتلك فى الشركة أكبر فريق عمل للتسويق يتراوح من 10 إلى 15 فردًا.
● حازم شريف: وما الذى يستهدفه هذا الفريق التسويقي؟
- دينا الشنوفى: مع كل بداية دورة استثمارية نعلن عنها من خلال قنوات الاتصال الخاصة بنا، كما نقوم بعمل Call For Application ونخاطب رواد الأعمال للدخول على منصة «Flat6Labs» لملء الطلبات.
كما نمتلك إدارة متخصصة ليوم العرض، والتى ندعو خلالها مستثمرين من منطقة الشرق الأوسط لعرض آخِر 10 شركات استثمرنا بها؛ فى محاولة لجذب استثمارات أخرى لتلك الشركات.
ولدينا فريق عمل خاص بالبرامج، وهو الذى يفكر فى شكل البرنامج ومُدّته والتى تكون 16 أسبوعًا، بالإضافة إلى كيفية مساعدة رواد الأعمال وتأسيس الشركات.
وبرنامج مسرعة الأعمال مدته 16 أسبوعًا، بما يوازى 4 أشهر، أول شهر للتأكد من جاهزية المنتج، يليه اختبار هذا المنتج، ومن خلال مجموعة دعم تابعة لنا يحدد ما إذا كان هذا المنتج ستتقبله السوق أم لا، هل يحتاج إلى تعديلات، وهكذا.
الشهر الثالث يكون رواد الأعمال قد حصلوا على كل الملاحظات لتطبيقها على المنتجات، حتى يأتى الشهر الأخير نساعد رواد الأعمال لمخاطبة المستثمرين وكيفية عمل دراسات الجدوى، بالإضافة إلى أنه عند حصوله على التمويل كيف سيديره بالشكل الأنسب.
ويكون رواد الأعمال معنا فى مكاتبنا، وفى المحفظة، ونساعدهم إلى أن نتخارج نحن الاثنين.
● حازم شريف: ما حجم الأصول والاستثمارات التى تقع تحت إدارة «Flat6Labs»؟ وعدد الدول؟
- دينا الشنوفى: إجمالى الأصول التى تقع تحت إدارتنا تصل إلى 96 مليون دولار فى 7 دول هى مصر وتونس والبحرين والإمارات والسعودية والأردن، بالإضافة إلى لبنان قبل توقفه.
● حازم شريف: كم عدد العاملين فى «Flat6Labs»؟
- دينا الشنوفى: عدد العاملين فى الشركة نحو 70 عاملًا.
● حازم شريف: ما عدد الصفقات (Transaction) التى قمتم بها؟
- دينا الشنوفى: أكثر من 400 إلى 420 منذ بدأنا.
● حازم شريف: كم عدد الشركات التى يمكن الحكم عليها بأنها ناجحة أو العكس؟
- دينا الشنوفى: تم شطب نحو 250 شركة من الـ400.
● حازم شريف: كم عدد الشركات التى حققتم أرباحًا من خلال بيعها؟
- دينا الشنوفى: 5 فقط؛ لأنه لاحظْ أن السعودية والإمارات والأردن ما زالت فى مرحلة الاستثمار.
● حازم شريف: ما حجم العائد من الشركات الخمس؟
- دينا الشنوفى: شركة «هارمونيكا» كانت الأكبر من حيث العائد، أما باقى الكيانات فكانت تخارجات أصغر.
● حازم شريف: فى أى صندوق؟
- دينا الشنوفى: كل ذلك حدث فى صندوق مصر.
● حازم شريف: بعد مرحلة هانى والألفي؟
- دينا الشنوفى: بالضبط.
● حازم شريف: هل الـ400 تابعة لصندوق مصر فى الفترة من 2016 حتى الآن؟
- دينا الشنوفى: لا، الـ400 تضم استثمارات أيضًا خاصة بالفترة من 2011 إلى 2014.
● حازم شريف: لكن فى العموم كل ذلك يتبع صندوق مصر؟
- دينا الشنوفى: صندوق مصر بمفرده به 91 شركة.
● حازم شريف: بم تنصحين كل من لديه فكرة مشروع قبل أن يتوجه إليكم؟
- دينا الشنوفى: يجب أن يكون لديهم فريق عمل وتصور واضح عن السوق الخاصة بمنتجاتهم، وأن يكون هناك نموذج مبدئى للمنتج؛ لأننا لم نعد ننظر إلى مجرد أفكار، بل نحتاج إلى شيء جادّ نستطيع من خلاله اختبار السوق.
لأنه مع كل دورة استثمارية يتقدم إلينا 1000 أبلكيشن، يتم اختيار 10 شركات منها فى النهاية، ولهذا هناك مستوى تنافسية مرتفع.
● حازم شريف: وما أسوأ نموذج تقدَّم إليكم أو كانت هناك أخطاء فادحة؛ وذلك لتجنبها؟
- دينا الشنوفى: أكثر ما يمنعنا من الاستثمار مع شخص هو أنه لا يستمع، ويرى أنه دائمًا الأصح، ولا يريد أن يستمع إلى نصائح الآخرين، ومن ثم فى هذه اللحظة لا يمكننى مساعدته.
بصفتى مدير محفظة وصندوق، مهمتى هى مساعدة الشباب، لكن فى حال لم تكن لديهم الرغبة فى الاستماع، فعليهم التوجه إلى مستثمرين آخرين؛ لأن عدم اقتناعك بأن هناك شخصًا آخر لديه معلومة تفيدك، يشير إلى أن هناك مشكلة.
● حازم شريف: هل هناك فرصة تم رفضها من «Flat6Labs» وشعرتِ بالندم عليها بعد ذلك؟
- دينا الشنوفى: كان هناك عرض شعرت بأن تقييمه فى ذلك الوقت مرتفع وغير مبرَّر، ومن ثم رفضتُ الاستثمار فيه، ثم شعرتُ بالندم بعدها.
من عام 2020 حتى 2022 حدث ازدهار فى مجال رأس المال الاستثمارى (Venture Capital)، ولوهلةٍ شعرت بأن التقييمات حينها غير مبرَّرة.
● حازم شريف: هل الموافقة بالإجماع شرط للدخول فى أى صفقة؟
- دينا الشنوفى: لجنة الاستثمار بالشركة تضم حاليًّا 3 أعضاء من الداخل، ومثلهم مستقلون، ويُشترط أن يوافق عضو من خارج الشركة على الصفقة قبل الدخول بها.
● حازم شريف: وما السبب فى ذلك؟
- دينا الشنوفى: لضمان أن هناك شخصًا آخر من خارجنا لديه الرؤية نفسها ويرى أن هناك فرصة فى الصفقة مثلنا؛ تجنبًا لوجود أى تحيز من جانبنا.
رأس المال المخاطر ليس مجرد استثمار مالى بل شراكة للنمو
نراهن على الأفكار الكبيرة حتى لو بدت مستحيلة
النجاح يحتاج إلى شغف وإستراتيجية واضحة
المرونة والقدرة على التكيف أهم صفات رواد الأعمال الناجحين
النجاح الكبير يولَد من المخاطرة المحسوبة
لا نعتمد على دراسات الجدوى التقليدية.. بل نبحث عن قفزات فى النمو
رؤية الفريق أهم من الفكرة فى تقييم الشركات الناشئة
«Simplex CNC» حصلت على تمويل بقيمة 100 ألف دولار من مستثمرين آخرين بدعم «فلات سكس لابز»
الاستثمار الأولي مُجدٍ ويخلق فرص عمل وجنى أرباح
قصة لبنان كانت غير ناجحة بسبب أوضاعها واستثمرنا 5 ملايين دولار فقط
نستهدف إغلاق صندوق الأردن عند 10.5 مليون دولار
«التمويل الدولية» و«تنمية المشروعات» و«فيزا فاونديشن» تسهم فى الصندوق الأولي بأفريقيا
وحجم المرحلة الأولى 30 مليون دولار ومرجح إغلاقها فى الفترة من مارس - مايو 2025
تخصيص %50 للاستثمار بمصر والباقى فى شرق وغرب وشمال القارة السمراء
نعتزم تكرار التجربة «الاقليمية» فى منطقة الخليج مستقبلًا
«هارمونيكا» الأكبر لنا من حيث العائد
إجمالى الأصول التى تقع تحت إدارتنا يصل إلى 96 مليون دولار فى 7 دول
أنصح كل من لديه فكرة مشروع أن يكون له فريق عمل وتصور واضح عن السوق
أكبر عامل يمنعنا من الاستثمار مع شخص أنه لا يستمع إلى الآخرين
التقييمات فى الفترة من 2020 حتى 2022 غير مبرَّرة
6 كيانات فقط استطاعت النجاح من 52 شركة من بينها «Instabug» و«Money Fellows»