شدد عدد من وسطاء التأمين على ضرورة تعدد المنتجات بالسوق حسب متطلبات الأشخاص والشركات، إلا أنهم يؤكدون أن تعاملات الشركات أشد تيسيرا فى ربحيتها مما عند العملاء الأفراد، الأمر الذى ربما حدا بكثير من أرباب مجال الوساطة إلى العزوف عن التعاملات الفردية.
وأكّدوا أن حجم الكسب فى المنتجات الفردية «مؤكّد» إذ إن العميل من ذلك النوع لا يُعنى بالمقابل المادى بقدر ما يهمه مناسبة الوثيقة له ومدى تلبية احتياجاته بها، على خلاف عمليات الشركات التى تحتاج إلى جاهزية تنافسية وتضاربا فى السعر واستعدادا لأن يتنازل مسوّق الصفقة عن جزء من مردوده الربحى.
وأوضحوا أن عزوف وسطاء التأمين عن المنتجات الفردية ليس شائعا، وإنما حالات يفضل أربابها التوجه إلى تعاملات الشركات ذات الربحية العالية والتنافسية التى تثبت قوة أصحابها.
وقال شريف عباس العضو المنتدب لشركة «جود لايف» لوساطة التأمين، إن ازدهار سوق الوساطة التأمينية لا غنى له لتسويق المنتجات الفردية، إذ إنها تقف جنبا إلى جنب منتجات الشركات.
وأضاف أن كل مؤسسة تختلف فى إستراتيجية التسويق التى تتّبعها، فمنها ما يتعاقد مع مصادر العملاء مباشرة، مثل توكيلات السيارات وشركات التمويل والبنوك والأندية الرياضية والجمعيات الأهلية، ومنها ما يختار الإعلان عن امتيازاته على وسائل التواصل الاجتماعى للوصول إلى الجمهور فى شاشات هواتفهم الذكية، ومنها ما يجمع بين الأمرين، لضمان الوصول إلى عدد أكبر.
وأكد أن جودة الخدمة المقدمة تجعل من العميل خير مسوّق للوسيط، فردا كان أم شركة، فإنه إذا وجد المنتج المناسب له مع جودة الخدمة وتلبية احتياجاته، فقد يصبح بذلك أفضل داعٍ لهما بين دائرته التى تحيطه.
واختلف مع من يدّعى عدم إقبال وسطاء التأمين على المنتجات الفردية، إذ أنه لا توجد إحصائية واحدة يستند عليها ذلك القول، ولكنه من ناحية أخرى يأمل أن يتجه الوسطاء بشكل أكبر نحو تلك المنتجات وخلق سوق أكبر لها، لما فيها من فرص مستقبلية.
وشدد على ضرورة اهتمام الوسطاء بتأمينات الأفراد، حيث إن الفرد ما هو إلا المكوّن الرئيس للمجتمع ونواة مؤسسات الأعمال، بينما العميل الفردى هو نفسه الشخص المعنى والمسئول داخل أى مؤسسة أو شركة كبرى، وبزيادة وعيه التأمينى واقتناعه به، حماية له ولأسرته، سوف يمارس تلك الثقافة داخل المؤسسة التى يعمل بها، إذ لا يمكن عزلهما عن بعضهما، مما سوف يعود بالإيجاب على نمو قطاع التأمين كليا، وبالتالى زيادة مساهمته فى الناتج القومى.
وأوضح أن عدم الاعتماد على تسويق الوثائق الفردية فى إستراتيجيات شركات الوساطة ووسطاء الأفراد سوف يفقدهم حصة سوقية كبيرة توفرها السوق المصرية، إذ تقتصر مهمة الوصول لتلك الشرائح الفردية على ابتكار حلول ذكية ووسائل تسويقية جديدة تمكنهم من الوصول للعملاء الأفراد وتلبية احتياجاتهم التأمينية.
وأضاف أن تسويق المنتجات الفردية يمكن أن يصبح أكثر ربحية بالمقارنة مع العوائد عن عمليات الشركات إذا تمت إدارة تكلفة الحصول عليها (العمليات الفردية) بطريقة احترافية، مشيرا إلى أن تلك العمليات لا تخضع لنفس المنافسات والممارسات السعرية التى تقلل من ربحية الوسيط فى حال رغبته الحصول على العمليات الكبرى، بجانب حجم الخسائر التى تقع عليه حال عدم تجديد إحدى عمليات الشركات الكبرى عند اعتماده الكلى عليها وعدم وجود محفظة تأمينات فردية تكون بمثابة متلقّى الصدمات عند تردى الأوضاع الاقتصادية لمجتمع الأعمال.
تكلفة منخفضة
وقال محمد الغطريفى، وسيط تأمين، إن المنتجات الفردية ذات مردود ربحى عالٍ، تجعل بعض الوسطاء يتخصصون بها دون غيرها، ولكنها تحتاج إلى اهتمام أكبر من قِبل الوسيط بالعملاء، مع مزيد من المتابعة، مما أدى ببعض أرباب المجال إلى الإحجام عنها.
وأكّد على أن حجم الكسب فى المنتجات الفردية “مؤكّد” إذ إن العميل من ذلك النوع لا يُعنى بالمقابل المادى بقدر ما يهمه بمناسبة الوثيقة له ومدى تلبية احتياجاته بها، على خلاف عمليات الشركات التى تحتاج جاهزية تنافسية وتضاربا فى السعر واستعدادية لأن يتنازل مسوّق الصفقة عن جزء من مردوده الربحى.
وامتدح سوق المنتجات الفردية التأمينية من حيث الربحية، مشيرا إلى أنها مرهونة بجيش من الموظفين القائمين على تلبية حاجات العملاء الأشخاص والرد على استفساراتهم وحل مشكلاتهم، مما يجعل عبء الوسيط المتخذ ذلك النوع مضاعفا، على عكس عمليات الشركات بالطبع.
وأشار إلى أن سوق الوساطة الفردية تقى أصحابها حتمية التنافس والتنازل عن النسب الكسبية، فضلا عن كون وثيقة الأفراد ذات مردود ربحى أعلى، ربما عوّض الوسيط عن جهده المبذول فى إيصالها للعميل راضية مرضية.
وتوقع توسع سوق المنتجات الفردية بقوة فيما هو آتٍ، مبينا أن العميل الفردى هو القادم.
وأشاد بجهد شركات الوساطة التأمينية التى اتخذت من المنتجات الفردية منطلقا لها، حيث استطاعوا بنشاطهم الملحوظ على وسائل التواصل الاجتماعى واستخدام الوسائل التكنولوجية، الوصول إلى طبقة عريضة من العملاء، ما كانوا ليصلوا لها إلا بالعوامل الإلكترونية الحديثة.
وأكد أن على الوسطاء تحسين واقعهم فى تعاملهم مع المنتجات الفردية، عبر تبديل سياسات شركات التأمين تجاه وسطاء تعاملات الأشخاص، حيث يعمل الكيان المُصدر للوثيقة على تقليل نسبهم فى الإصدارات الفردية.
وطالب بأن تعتمد الشركات التأمينية أنظمة الـ«Franchising» أو «حق الامتياز»، للوصول إلى الأماكن الأشد فقرا والأكثر حاجة، خاصة فى محافظات الصعيد المتعددة، والتى لا يوجد بها عدد كافٍ من فروع مؤسسات القطاع، ومن ثَم، فإن الوصول إلى تلك المناطق لن يكون إلا من خلال ذلك، أو بنظام الوِكالات.
ربحية عالية
وقال أحمد حسنى، العضو المنتدب لشركة إليانت لوساطة التأمين، إن الوسطاء أفراد وشركات، لا يفضّلون العمل فى تعاملات الأشخاص، لانخفاض حجم ربحيتها الناجم عن قلّة أقساطها، فضلا عن أن المنتجات الفردية بالسوق المصرية لا تعد منافسا قويا لمنتجات الشركات.
وأضاف أن عمليات الأشخاص قد تصل إلى عائد ربحى مُرضٍ، إذا كانت تلك المنتجات التأمينية الفردية تأخذ شكلا عائليا مثلا، أو كانت ذات طابع تكافلى مع مجموعة من موظفى شركة ما أو مؤسسة، الأمر الذى سيخفف وطأة ضعف الربحية عليه.
وأكد أن عزوف وسطاء التأمين عن المنتجات الفردية لا يعد قاعدة مطّردة، وإنما حالات يفضل أربابها التوجه إلى تعاملات الشركات ذات الربحية العالية والتنافسية التى تثبت قوة أصحابها.
وأوضح أن بعض الوسطاء يفضلون أخذ سبيل التعامل فى المنتجات الفردية، مما يخلق توازنا لا تنكره العين بين تعاملات الأفراد والشركات.