تتعدد المنتجات بالسوق التأمينية حسب متطلبات الأشخاص والشركات إلا أن الوسطاء العاملين بالمجال يرون أن تعاملات الشركات أيسر فى ربحيتها مما عند العملاء الأفراد؛ الأمر الذى ربما حدا بكثير من أرباب مجال الوساطة إلى العزوف عن التعاملات الفردية.
«المال» تستقصى مدى صحة هذا الأمر وأسبابه وكيفية النفاذ بسوق وساطة المنتجات الفردية إلى النمو.
قال شريف عباس العضو المنتدب لشركة جود لايف لوساطة التأمين إن ازدهار سوق الوساطة التأمينية يعتمد على المنتجات الفردية إذ إنها تقف إلى جوار منتجات الشركات.
وأضاف عباس أن كل مؤسسة تختلف فى استراتيجية تسويقها فمنها ما يتعاقد مع مصادر العملاء مباشرة كتوكيلات السيارات وشركات التمويل والبنوك والأندية الرياضية والجمعيات الأهلية، ومنها ما يختار الإعلان عن امتيازاته على وسائل التواصل الاجتماعى للوصول إلى الجمهور فى شاشات هواتفهم الذكية ومنها ما يجمع بين الأمرين لضمان الوصول إلى عدد أكبر.
وأكد عباس أن جودة الخدمة المقدمة تجعل من العميل خير مسوّق للوسيط فردًا كان أم شركة، فإنه إذا وجد المنتج المناسب له مع جودة الخدمة وتلبية احتياجاته فقد يصبح بذلك أفضل داعٍ فى الدائرة المحيطة.
«الثقافة التأمينية تعود على القطاع بالنمو»
واختلف عباس مع من يدّعى عدم إقبال وسطاء التأمين على المنتجات الفردية، إذ لا توجد إحصائية واحدة يستندون عليها، ولكنه من ناحية أخرى يأمل أن يتجه الوسطاء بشكل أكبر نحو تلك المنتجات وخلق سوق أكبر لها لما فيها من فرص مستقبلية.
وعزز ضرورة اهتمام الوسطاء بتأمينات الأفراد فالفرد مكوّن رئيس للمجتمع ونواة مؤسسات الأعمال، فالعميل هو المعنى والمسؤول داخل أى مؤسسة أو شركة كبرى، وبزيادة وعيه التأمينى واقتناعه به يمارس تلك الثقافة داخل المؤسسة التى يعمل بها، إذ لا يمكن عزلهما عن بعضهما مما يعود بالإيجاب على نمو قطاع التأمين كليًا وزيادة مساهمته فى الناتج القومي.
وأوضح أن عدم الاعتماد على تسويق الوثائق الفردية فى استراتيجيات شركات الوساطة ووسطاء الأفراد يفقدهم حصة سوقية كبيرة توفرها السوق المصرية، إذ تقتصر مهمة الوصول لتلك الشرائح على ابتكار حلول ذكية ووسائل تسويقية جديدة تمكنهم من الوصول للعملاء وتلبية احتياجاتهم التأمينية.
وأضاف أن تسويق المنتجات الفردية يمكن أن يصبح أكثر ربحية بالمقارنة بالعوائد عن عمليات الشركات، إذا أديرت تكلفة الحصول عليها (العمليات الفردية) باحتراف، فضلا عن عدم خضوع تلك العمليات لنفس المنافسات والممارسات السعرية التى تقلل من ربحية الوسيط فى حال رغبته الحصول على الصفقات الكبرى، بجانب حجم الخسائر التى تقع عليه حال عدم تجديدها عند اعتماده الكلى عليها وعدم وجود محفظة تأمينات فردية تكون بمثابة متلقّى الصدمات عند تردى الأوضاع الاقتصادية لمجتمع الأعمال.
«المنتجات الفردية.. ربحية أفضل وتنافسية أقل»
وقال محمد الغطريفى وسيط تأمين إن المنتجات الفردية ذات مردود ربحى عالٍ، جعلت بعض الوسطاء يتخصصون بها دون غيرها، ولكنها تحتاج إلى اهتمام أكبر بالعملاء مع مزيد من المتابعة ربما أدى ببعض أرباب المجال إلى الإحجام عنها.
وأكّد الغطريفى أن حجم الكسب فى المنتجات الفردية مؤكّد، إذ إن العميل من ذلك النوع لا يُعنى بالمقابل المادى بقدر ما يهمه مناسبة الوثيقة له ومدى تلبية احتياجاته بها، على خلاف عمليات الشركات التى تحتاج جاهزية تنافسية وتضاربًا فى السعر واستعدادية لتنازل مسوّق الصفقة عن جزء من مردوده الربحي.
وأوضح الغطريفى أن ربحية المنتجات الفردية التأمينية مرهونة بعدد كبير من الموظفين القائمين على تلبية حاجات العملاء الأشخاص والرد على استفساراتهم وحل مشكلاتهم، مما يجعل عبء الوسيط المتخذ ذلك النوع مضاعفًا، على عكس عمليات الشركات بالطبع.
وأوضح أن سوق الوساطة الفردية تقى أصحابها حتمية التنافس والتنازل عن النسب الكسبية، فضلًا على كون وثيقة الأفراد ذات مردود ربحى أعلى، ربما عوّض الوسيط عن جهده المبذول فى إيصالها للعميل.
«العميل الفردى صاحب السوق المقبلة»
وتوقع الغطريفى توسع سوق المنتجات الفردية بقوة فيما هو آتٍ، مشيدا بجهد شركات الوساطة التأمينية التى اتخذت العميل الواحد منطلقًا لها، بنشاطها الملحوظ على وسائل التواصل الاجتماعى واستخدام الوسائل التكنولوجية، واستطاعة الوصول إلى طبقة عريضة من العملاء ما كانوا ليصلوا لها إلا بالعوامل الإلكترونية الحديثة.
ولتحسين واقع الوسطاء فى تعاملهم مع المنتجات الفردية، رجا أن تتغير سياسات شركات التأمين تجاه وسطاء تعاملات الأشخاص، حيث يعمل الكيان المُصدر للوثيقة على تقليل نسبهم فى الإصدارات الفردية.
وطالب الشركات التأمينية اعتماد أنظمة الـ«Franchising» أو «حق الامتياز»، للوصول إلى الأماكن الأشد فقرًا والأكثر حاجة، خاصة فى محافظات الصعيد والتى لا يوجد بها عدد كافٍ من فروع مؤسسات القطاع، ومن ثَم فإن الوصول إلى تلك المناطق لن يكون إلا من خلال ذلك أو بنظام الوِكالات.
«المنتجات الفردية بالسوق المصرية لا تعد منافسًا قويًا لمنتجات الشركات»
وقال أحمد حسنى العضو المنتدب لشركة إليانت لوساطة التأمين إن الوسطاء أفرادًا وشركات لا يفضّلون العمل فى تعاملات الأشخاص لانخفاض حجم ربحيتها الناجم عن قلّة أقساطها، فضلًا عن أن المنتجات الفردية بالسوق المصرية لا تعد منافسًا قويًا لمنتجات الشركات.
وجزم حسنى أن عمليات الأشخاص قد تصل إلى عائد ربحى مُرضٍ إذا أخذت تلك المنتجات التأمينية الفردية شكلًا عائليًا مثلًا، أو كانت ذات طابع تكافلى مع مجموعة من موظفى شركة ما أو مؤسسة، الأمر الذى يخفف وطأة ضعف الربحية عليه.
وأكد حسنى أن عزوف وسطاء التأمين عن المنتجات الفردية لا يعتبر قاعدة مطّردة، وإنما حالات يفضل أربابها التوجه إلى تعاملات الشركات ذات الربحية العالية والتنافسية التى تثبت قوة أصحابها، بينما يفضل آخرون أخذ سبيل التعامل فى المنتجات الفردية مما يخلق ثمة توازن لا تنكره العين بين تعاملات الأفراد والشركات.
وتختلف منتجات السوق التأمينية حسب متطلبات الأشخاص والشركات، بينما يرى الوسطاء أن تعاملات الشركات أكثر ربحية مقارنة بمثيلتها «الأفراد».
إلا أن هناك من الوسطاء من يقيمون تعاملاتهم فى معظمها على العملاء الأفراد ما أدى إلى عزوف كثير من أرباب المجال عن تلك التعاملات، ربما لتأكدهم أن غيرهم من ذوى مهنتهم قد سد ثغرة تركها فارغة دون مسوّق.