حل كريم غنيم، رئيس مجلس إدارة شركة KMG للاستيراد والتصدير والوكيل المعتمد لأكثر من علامة تجارية فى سوق المحمول وإكسسواراتها؛ ضيفًا على الموسم الثانى من برنامج «ALMAL CEO LEVEL» الذى يقدمه حازم شريف رئيس تحرير جريدة «المال»، ويذاع كل يوم خميس على قناة ALMAL TV عبر موقع يوتيوب.
واستعرض غنيم فى الجزء الأول من حواره مع برنامج ALMAL CEO LEVEL مراحل تأسيس KMG برأسمال 26 ألف جنيه، وتطور محفظة وحجم أعمال على مدار 20 عامًا الماضية، ونجاحها فى بناء مفهوم orangized retail بالسوق المصرية على غرار السلاسل التجارية الكبرى، ومشغلى شبكات الاتصالات وصولًا إلى نجاحها فى تحقيق أول مبيعات مليونية خلال فترة زمنية وجيزة من إنشائها.
كما وجه غنيم مجموعة من النصائح إلى شباب رجال الأعمال فى قطاع توزيع أجهزة الإلكترونيات على رأسها ضرورة استغلال دائرة العلاقات والمعارف الشخصية فى بداية رحلتهم العلمية، فضلًا عن تعزيز القدرة على إدارة التدفقات النقدية الخاصة بالشركة، الأمر الذى يُعد عنصر النجاح المطلوب لأى منظومة توزيع.
وكشف عن إجراء KMG اتفاقات مع شركات صينية لتصنيع منتجات تحمل اسم علامتها التجارية، ومنها حقائب أجهزة الكمبيوتر، بجانب التوكيلات التى تمثلها بالسوق المحلية.
وإلى نص الحوار:
● حازم شريف: من هو كريم غنيم؟ وما هى مسيرته العلمية والمهنية؟
كريم غنيم: تخرجت فى كلية التجارة قسم اللغة الإنجليزية خلال عام 1999، ثم قمت بإعداد دراسة فى مجال التسويق من جامعة بريطانية، وتمت الدراسة فى الجامعة الأمريكية بالقاهرة، وأخيرًا حصلت على درجة الدكتوراة الفخرية من كلية الاقتصاد والعلوم السياسية.
تخصصت فى مجال التسويق بعد إعداد الدراسات الإكاديمية فى عام 2000، وبدأت حياتى المهنية فى قطاع التكنولوجيا أواخر التسعينيات ثم انتقلت بعد ذلك للعمل فى شركة اتصالات عالمية.
● حازم شريف: كيف بدأت مزاولة الحياة المهنية فى قطاع التكنولوجيا؟
كريم غنيم: بدأت حياتى الوظيفية فى قطاع المبيعات وبالأخص نشاط توزيع أجهزة الهاردوير، ومنها الـ NOTE BOOK BUSINESS واللاب توب، والتى كانت تمثل طفرة نوعية فى هذه الفترة، ثم اتجهت بعد ذلك إلى قطاع التسويق، وانضممت للعمل فى شركة فودافون مصر لفترة وجيزة، واتخذت قرارًا حاسمًا فى حياتى هو تأسيس البيزنس الخاص بي، وكان لدى شغف كبير بقطاع التوزيعdistribution. خاصة أن بداية حقبة الألفينيات فى مصر شهدت ظهور ما يُعرف بمفهوم سلاسل التجزئة المنتظمةorangized channels.
وقررت فى عام 2003 تأسيس شركة KMG وفق مفهوم orangized retail مثل السلاسل التجارية الكبرى والمشغلين.
● حازم شريف: نجحت فى تأسيس شركة خاصة بعد مرور 4 سنوات من التخرج، وهو رقم قياسى يضاهى فى الوقت الحالى قصص الكيانات الناشئة، والتى يبدأ مؤسسوها العمل خلال مرحلة الدراسة الجامعية أو بعدها مباشرة، ماذا تعنى كلمة KMG؟
كريم غنيم: يشير حرف K إلى كريم، فيما يرمز M إلى محمد، وحرف G إلى غنيم.
● حازم شريف: كم بلغ رأسمال KMG عند تأسيسها؟ وما هى أهداف إنشائها؟ وهل ضم هيكل ملكيتها مساهمين آخرين؟
كريم غنيم: لم يكن مفهوم ريادة الأعمال بشكله الحالى متداولا بين الجيل الذى أنتمى إليه، وكانت تقتصر على وصف الأشخاص الذى كانوا يسلكون خطوات جرئية فى ذلك الوقت.
وأثناء فترة تأسيس الشركة تلقيتُ عروضًا للعمل فى شركة إقليمية، وكان ينتابى صراع داخلى آنذاك بين التمسك بفكرة الاستثمار الخاص MY OWN BUSINESS أو التدرج فى وظائف قيادية داخل كيانات عالمية.
إلا أن هذه الفترة شهدت تطورًا تكنولوجيًّا متسارعًا تزامنًا مع نمو حجم سوق التجزئة فى مصر، وكانت فلسفة عمل الشركة ترتكز على الدخول فى نشاط التوزيع بشكل احترافى من خلال القنوات المنظمة مثل السلاسل التجارية الكبرى، ومحال بيع الإلكترونيات.
وبدأت رحلة إنشاء KMG منذ عام 2003 برأسمال 26 ألف جنيه رغم الأزمة الاقتصادية آنذاك، وكان الجميع وقتئذاك ينصحنى بالتريث الشديد وعدم التعجل، ويوجهون لومًا شديدًا لى بشأن أسباب ترك وظيفة فى شركة كبرى بمرتب مجزٍ، ورغم ذلك قررت استكمال المشوار، رغم كونى متزوجاً حديثاً وقتها وإنجابى أول طفل وصغر سنى فى أول العشرينيات إلا أننى كنت مؤمنًا بالفكرة.
● حازم شريف: كيف بدأت KMG عملها على استحياء كموزع للمنتجات الإلكترونية على السلاسل التجارية؟
كريم غنيم: فى ذلك الوقت كانت المسألة الأكثر إلحاحًا هى تدبير رأسمال الشركة، وأنصح الشباب هنا بضرورة استغلال دائرة العلاقات والمعارف، وبدأت فى مرحلة بناء علاقات بين موردين وعملاء ولم يكن رأسمال متاح بالشكل الكافي، ولكن متوافر فقط جزء من المبلغ لتغطية التكاليف التشغيلية running cost.
وبدأت فى البحث عن إيجاد موردين تربطنى بهم علاقة شخصية على درجة كبيرة من الثقة المتبادلة تسمح لى بإجراء مفاوضات حول بنود التعاقد وآجال السداد مع استغلال خبرات التعامل مع محال التجزئة للتعامل مباشرة مع KMG.
ونجحت فى بناء علاقة جيدة مع الموردين ومنافذ التجزئة تسمح بالتحصيل قبل السداد، وتحقيق عائد كبير على الاستثمار، ومن ثم تعزيز القدرة على إدارة التدفقات النقدية الخاصة بالشركة، الأمر الذى يُعَدّ عنصر النجاح المطلوب لأى منظومة توزيع.
وعلى مدار أعوام 2003 و2004 و2005 بدأ إعداد منافذ التجزئة retailers فى الزيادة، خاصة أن نموذج عمل الشركة منذ اليوم الأول يعتمد على أسلوب flat orangazation بمعنى عدم مناصب وظيفية متعددة تصعب من عملية الإدارة، سواء من الناحية المالية أو سرعة اتخاذ القرار، ومن ثم تلبية طلبات بائعى التجزئة بالشكل المطلوب.
● حازم شريف: كيف أصبحت الأعوام من 2002 إلى 2009 تمثل العصر الذهبى لنمو الشركة؟
كريم غنيم: بالنسبة لنا كان تحقيق مبيعات بقيمة 70 أو 100 ألف جنيه شهريًّا مؤشرًا جيدًا يدل على سرعة دوران رأسمال أكثر من مرة فى العام الواحد.
كما يعتبر عام 2006 نقطة تحول للشركة turning point خاصة مع الانتقال من مجرد موزع أوbig reseller إلى وكيل لعلامة تجارية تمتلك سوقًا مستقلة لها، واستطاعت فى هذا العام اقتناص حق وكالة براند Bandridge وهى شركة هولندية متخصصة فى كابلات أجهزة الكمبيوتر وaudio &video cables وذلك بعد جولة من المفاوضات.
وكنت استهدف فى ذلك الوقت التركيز على سوق الإكسسوارات، خاصة أن رأسمال المطلوب لهذا النشاط مقبول، ويوفر هوامش الربحية مرضية لتغطية تكاليف الشركة، وقمتُ باستغلال هذه المرحلة فى بناء قنوات توزيع قوية.
● حازم شريف: هل كانت لديك مخاوف من التعامل مع علامات تجارية عالمية بسبب صغر حجم الشركة؟
كريم غنيم: لحسن الحظ استطعت ترتيب لقاء مع رئيس شركةBandridge عندما كانت تقوم برحلة عمل إلى مصر من أجل عقد اجتماع مع أكبر موزع فى نشاط بيع الكابلات، ولم يكن يوجد أى مقارنات آنذاك معها.
إلا أننى قدمتُ لها خطة عمل business plan طموحة اعتمدت على توظيف خبراتى الشخصية ودراستى الأكاديمية وقابلة للتنفيذ، وكان سعر الدولار حينها يتجاوز 3 جنيهات، ومن ثم نتحدث أن مبلغ 33 ألف جنيه تعادل 10 آلاف دولار.
وكنت حينها أفكر فى حجم المبلغ المطلوب للتعاقد على أول شحنة، وبدء تلقى طلبات، وبعد مرور شهر أرسلت لى اثنين من مديرى مبيعات يتولون إدارة مناطق جغرافية مختلفة لتقييم الموقف مجددًا، وكان يوجد لقاء آخر معهم بجانب «تايكون» للنشاط فى مصر آنذاك وهى شركة أمريكية كان لديها وجود مع أحد مؤسسى قطاع الاتصالات بالسوق المحلية.
وفيما بعد أصبح أحد هذين المديرين مسئولًا مباشرًا عن إدارة الشركة الأم، ووجهت له سؤالًا مباشرًا مفاده ما هى المزايا التنافسية التى تتمتع بها KMG للتعاقد معها رغم صغر حجمها، مقارنة بـ«تايكون» محلى قدم بالتأكيد عرضًا مغريًا للحصول على وكالة العلامة الهولندية؟
ورد قائلًا حدث اختلاف كبير فى وجهات النظر بينى وبين المدير الآخر الذى يحمل الجنسية الإنجليزية، إذ كان يتمتع بالطابع الأكاديمي، وكان يفضل التعاقد حينها مع كيان ضخم يستطيع تنفيذ صفقات كبيرة الحجم منذ الوهلة الأولى، بينما أجاب المدير الهولندى قائلًا: تم اختيار KMG نظرًا لكونك تبحث عن مزيد من العمل hanger for doing business، كما تمتلك الشركة أيضًا خططًا طموحة لنشر العلامة التجارية، خاصة أن نشاط تجارة الكابلات يعمل به كيانات متوسطة.
وأتذكر هنا مفارقة غريبة هى قرار الشركة تنظيم أول اجتماع لها على مستوى المنطقة فى مدينة شرم الشيخ تزامنًا مع تحقيق مصر مبيعات جيدة، وحصلت KMG وقتها على جائزة أفضل موزع لها فى هذا العام.
● حازم شريف: كيف تطورت مبيعات الشركة بعد اقتناص وكالة منتجات Bandridge الهولندية؟ ومتى حدثت النقلة النوعية؟
كريم غنيم: استطاعنا تحقيق معدل ربحية turn over مكون من 6 أرقام إلا أنه يجب ضرورة التركيز على قاعدة العملاء، خاصة أن KMG هى شركة تعمل فى نشاط B2B، وكان الشاغل بالنسبة لنا هو الحفاظ على مصداقيتنا وسمعتنا مع الكيانات التى نتعامل معها انطلاقا من المثل الشعبى المتداول بين المصريين وهو «التاجر كلمته عقد».
وبعدما استطاعت الشركة إثبات نفسها مع الوكالة الهولندية سواء من ناحية التسويق داخل أو خارج مصر، الأمر الذى قمتُ بتنفيذه من خلال الاستعانة بأدوات تكنولوجيا المعلومات، فكانت فكرة بناء موقع إلكترونى ليست من البديهيات المطروحة آنذاك مقارنة بالوقت الحالي، فضلًا عن تطوير نظام داخلى لإدارة العمليات المالية وغير المالية.
● حازم شريف: هل قامت KMG بإنهاء التعاقدات القائمة مع الموزعين الآخرين تدريجيًّا بعد الحصول على الوكالة الهولندية؟ أم جمعت بين الاثنين؟
كريم غنيم: تم الجمع بين الاثنين، خاصة أن نشاط الشركة وقتها كان يعتمد على الجزء الأكبر من التعاقدات القائمة فعليًّا، ومع مرور الوقت بدأت يحدث عملية إعادة هيكلة لـKMG، وحصلنا على توكيل آخر من هولندا أيضًا.
● حازم شريف: كيف تغير نموذج أعمال KMG مع تطور حجمها؟
كريم غنيم: بدأت إيرادات الشركة فى النمو دراماتيكيا منذ توزيع أجهزة NOTE BOOK BUSINESS ففى ذلك الوقت كانت KMG تقوم ببيع حاسبات توشيبا لكل الموزعين، إذ قفزت مبيعات الشركة من المليون جنيه إلى 70 مليون جنيه سنويًّا خلال فترة زمنية وجيزة.
● حازم شريف: كم بلغ حجم عائدات الشركة وأرباحها عند تسجيل مبيعات بقيمة 70 مليون جنيه؟
كريم غنيم: بدأت KMG نشاط التوزيع بالتجزئة منذ أوائل عام2005 بعد الدخول مباشرة فى تجارة أجهزة نوت بوك بيزنس، وعندما حصلت الشركة على حق الوكالة حصريا نما حجم أعمالها واستطعنا الوصول لهذه الأرقام سريعًا.
وتمكنت الشركة كذلك من نشر البراند على مستوى العملاء الأفراد، بالإضافة إلى بناء علامات تجارية أخرى خاصة بنا، فعلى سبيل المثال الوكالة الجديدة التى حصلنا عليها وهى تراست لإكسسوارات الحاسبات لتقديم حزمة خدمات متكاملة للعملاء، وزيادة حجم المبيعات وربحيتنا.
وبدأت KMG التركيز على قطاعين، أولهما تلبية احتياجات السوق المصرية، والآخر اقتناص توكيلات جديدة، إذ استطاعت الشركة اقتناص توكيل أو اثنين جديدين كل عام، تزامنًا مع زيادة حجم فريق العمل.
واستطاعت الشركة تحقيق نتائج أعمال إيجابية للغاية فى أعوام 2007-2008-2009، وسجلنا مبيعات بقيمة 100 مليون جنيه.
● حازم شريف: كيف انعكس نمو حجم المبيعات على عائدات الشركة؟
كريم غنيم: تعمل KMG وفق سياسة تعتمد على سرعة دوران رأسمال مع ضمان تحقيق هامش ربح معقول.
● حازم شريف: كم بلغ حجم رأسمال الشركة وإيراداتها وصافى أرباحها فى نتائج أعمالها خلال 2007؟
كريم غنيم: بلغ رأسمال الشركة عند تأسيسها نحو 20 ألف جنيه، وتم رفع المبلغ إلى مليون جنيه ثم مليونى جنيه، وبعد ذلك قفز إلى 5 ملايين جنيه ثم 10 ملايين.
● حازم شريف: يمكن القول إن KMG قامت خلال 20 عامًا الماضية برفع رأسمالها تدريجيًّا واقتناص مزيد من التوكيلات طوال رحلة عملها، هل هذا صحيح؟
كريم غنيم: نعم.
● حازم شريف: يمكن القول أيضاً، إن مرحلة من عمر الشركة قد شهدت الانتقال من توزيع منتجات لصالح موردين، إلي تمثيل توكيلات بعينها كيف حدث ذلك؟
كريم غنيم: استطعنا اقتناص حق توزيع أجهزة حاسبات فوجيتسوسيمنز فى قطاع التجزئة خلال عام 2010.
● حازم شريف: تمثل الخطوة السابقة إيذانًا بالتخارج من عمليات التوريدات للغير، وأصبحت تمتلك KMG عددًا كبيرًا من العلامات التجارية، كم بلغ عددها فى ذلك الوقت؟
كريم غنيم: ما لا يقل عن 6 توكيلات لها علاقة بأجهزة الهاردوير وإكسسواراتها.
● حازم شريف: كيف تطورت محفظة توكيلات الشركة؟
كريم غنيم: قامت KMG أيضًا بخلاف ذلك بإجراء مباحثات مع الجانب الصينى، وبدأت تصنيع منتجات تحمل اسم علامتها التجارية، ومنها حقائب أجهزة الكمبيوتر، بجانب التوكيلات التى كانت تعمل فى نفس المجال، ونمثلها فى السوق المحلية.
وكان من الخطأ آنذاك هو تمسية البراند بنفس العلامة التجارية للشركة، وكان موجهًا للشريحة المتوسطة CLASS B إلا أن KMG واجهت ضغوطًا قوية من جانب التجار، والذين كان لا يرغبون فى إتاحة هامش ربح جيد يسمح لنا بتصنيع المنتج وفق معايير الجودة المطلوبة، وتم إدراك هذه المسألة سريعًا عندما قررنا تطوير أول جهاز تتبع آلى للسيارات GPS CAR NAGIVATOR بعد الحصول على الموافقات الأمنية لاستخدام هذه التكنولوجيا فى السوق المحلية، واستطاعنا تسويقه فى مصر ودبي.
ويمكن القول إن الشركة أصبحت تمتلك توكيلات هاردوير أوروبية وبراندات أخرى تحمل اسمها فى عام 2010.
● حازم شريف: ما العلامة التجارية لأجهزة التتبع الآلى للسيارات التى قامت الشركة بتصنيعها فى الصين؟
كريم غنيم: CIRCLE K ولا يوجد أى علاقة بينها وسلسلة محلات المشهورة حاليًّا بالسوق المحلية تحمل الاسم نفسه.
● حازم شريف: كيف بدأت الشركة رحلة تصنيع أجهزة تابلت فى الصين ونجحت فى بناء علامة تجارية له وبيعه داخل مصر؟
كريم غنيم: مع مرور الوقت وتطور التكنولوجيا بدأت الشركة الدخول فى نشاط تصنيع أجهزة التابلت فى الصين تحت اسم «كيه تاتش»، وتوريده للسلاسل التجارية الكبرى مثل «كافور» و«هايبر وان».