حلَّ بول أنطاكى المؤسس ورئيس مجلس إدارة شركة «بريميوم إنترناشيونال لخدمات التمويل» ضيفًا جديدًا بالحلقة الـ25 من برنامج «CEO LEVEL» الموسم الثانى، ليروى تفاصيل تأسيس الكيان ومحطاته المهمة، وصولًا للمرحلة الحالية.
تمت إذاعة الجزء الأول من الحوار على قناة «ALMAL TV» بموقع يوتيوب مساء الخميس الماضى، ويقدمه حازم شريف رئيس تحرير جريدة «المال»، وتضمن التسلسل الوظيفى لـ«بول أنطاكى» وبداية حياته العملية بنشاط العائلة فى صناعة المنسوجات، ثم الملابس الجاهزة، من خلال إطلاق علامته التجارية «باتشى» والحصول على حق تصنيع أخريات عالمية مثل «BENETTON» و«NAF NAF» و«DANIEL HECHTER » و«MEXX» .
كما تطرق الحوار لكواليس إطلاق أول كارت للتقسيط، وكيف تطور الأمر وصولًا لتأسيس شركة «بريميوم إنترناشيونال» ثم النقلة النوعية فى تاريخها.
فيما يتناول الجزء الثانى، والمقرر إذاعته غدًا الإثنين تفاصيل قيمة المبيعات المحققة خلال العام الماضى، وبرنامج السندات، إلى جانب الكشف عن تفاصيل خطتها الحالية، وهل لديها مساعٍ للطرح فى البورصة المصرية، فى ظل زيادة حجم أعمالها من عدمه.
وإلى نص الحوار...
● حازم شريف: أهلًا بكم فى حلقة جديدة من حلقات برنامج «CEO LEVEL» الموسم الثانى، ضيفى بهذه الحلقة مر بمراحل مختلفة فى حياته المهنية، جميعها مرتبطة ببعضها البعض، وهو بول أنطاكى المؤسس ورئيس مجلس الإدارة لشركة «بريميوم إنترناشيونال لخدمات التمويل».
بول أنطاكى: أهلًا بك وبمشاهدى البرنامج.
● حازم شريف: عادة ما نبدأ حلقتنا بسؤال استهلالى تعريفى للمشاهدين، من هو بول أنطاكى، وماذا عن الدراسة وتاريخ التخرج، والتسلسل الوظيفى وصولًا للوقت الراهن؟
بول أنطاكى: الحقيقة أننى من أصل سورى، وصلت إلى مصر عام 65، ودرست فى مدارس «سان مارك» و«الفرير»، ومنها انتقلت لكلية الهندسة بجامعة عين شمس، ولكن تركتها فى السنة الثالثة من الدراسة، بسبب رغبتى فى بدء حياتى العملية.
وبالفعل بدأت العمل ذلك الوقت فى مجال «المنسوجات»، وكان يمثل نشاط العائلة آنذاك، وكانت لدى رغبة فى نقله لمستوى مختلف.
ومنه انتقلت للعمل فى الملابس الجاهزة، وقمت بتأسيس مصنع صغير فى أواخر السبعينيات وقمت بطرح علامة تجارية خاصة بى اسمها «باتشى»، وعقب ذلك تطور عملى، وحصلت على حق إدارة وتسويق توكيلات من ماركات عالمية كنت أقوم بإنتاجها فى المصنع الخاص بى وبيعها فى مصر مثل «BENETTON» و«NAF NAF» و«DANIEL HECHTER » و«MEXX».
وكنت أقوم بإنتاج هذه الماركات تحت مظلة شركة قابضة تابعة لى تمثل عملها الأساسى فى تصنيع الملابس وتوزيعها، وافتتحت فى ذلك الوقت كثيرًا من المحال التجارية فى مختلف أنحاء الجمهورية بغرض البيع.
واستمر عملى بهذا الشكل حتى عام 2006، إذ تم فتح الاستيراد للملابس الجاهزة فى مصر من الخارج، وحينها طالبتنى التوكيلات العالمية بالشراء منها مباشرة، وهو ما تم رفضه من جانبى لأن هذا كان سيحدث فارقًا كبيرًا فى السعر، وبالتالى فقدان قاعدة العملاء.
وبناءً على ذلك تخليت عن كل العلامات التجارية سالفة الذكر، عدا «DANIEL HECHTER»، وأطلقت واحدة جديدة خاصة بى تُسمى “OR” وافتتحت لها عددًا من الفروع، إضافة إلى استيراد أحذية “Converse – كونفيرس”.
وذكرت كل تلك التفاصيل لارتباطها بمجال عملى الحالى فى “التمويل الاستهلاكي”، وهو موضوع حلقة اليوم.
ففى فترة أواخر التسعينيات بدأت ملاحظة ضعف معدل نمو مبيعات شركة الملابس الذى كان يمثل حوالى %20 سنويًا، وهذا دفعنى هذا للبحث عن شيء يزيد من قوتها، ورفع مشتريات المستهلك، فأنا لدى اقتناع بأن الاستهلاك هو أساس عجلة الإنتاج، وبالتالى جاءت فكرة البيع بالتقسيط.
● حازم شريف: دعنى أستوقفك هنا، لقد تحدث عن ضعف نمو مبيعات الشركة فى ذلك الوقت، وفى مثل هذه الأمور عادة ما يتم التفكير، أما فى التمويل الاستهلاكى كما فعلت أو زيادة الفروع بغرض الوصول لشريحة أكبر من المستهلكين، أو التوسع الخارجى، لماذا اخترت الطريق الأول ؟
بول أنطاكى: اخترت الفكرة الأولى بسبب رغبتى فى تحقيق النمو بنموذج LIKE TO LIKE ، بمعنى أننى لو كنت أمتلك 50 فرعًا وأحقق من خلالهم معدل نمو معين، فالدافع هو زيادة هذه النسبة من خلال نفس الفروع بنحو %25 على سبيل المثال السنة المقبلة وهكذا.
وكان حينها بعض المحال التجارية تقوم بتوزيع بطاقة خصم %10 للعملاء التابعين لهم، ولكننى قررت تبنى فكر مختلف، وهو بيع الملابس التى نقوم بإنتاجها من خلال شركتنا بالتقسيط.
وخضت مناقشات عديدة حينها عن كيفية إطلاق الكارت وجمع الأقساط، ولمن سيتم منحه، وما الرصيد الذى سيكون متاحًا عليه للعميل، إلى أن قررت إطلاق كارت تقسيط على فترة سداد 10 شهور وبدون فوائد.
فمن الناحية المالية كان الأمر مربحًا للغاية، إذ قررت منح هذا الكارت لموظفى الشركات فقط لضمان الحصول على الأقساط من خلال المرتبات الخاصة بهم شهريًا.
وتدخل حازم شريف للاستضاح قائلًا: “وبالتالى انتقلت من فكرة بيع الملابس فقط لبيع الكارت أيضا هل هذا صحيح”؟
بول أنطاكى: بالضبط هذا ما حدث بالفعل، وكان الكارت يستخدم فى البداية بفروع بيع الملابس الخاصة بى فقط، وهذا يوضح الربط بين مجال عملى الحالى.
الفكرة رفعت متوسط الشراء للعميل الواحد من 300 إلى 800 جنيه بفترة التسعينيات
● حازم شريف: متى بدأ بيع الكروت تحديدًا؟
بول أنطاكى: فى عام 98، وكان يتم عن طريق الشركة القابضة الخاصة بالملابس حينها.
ومنذ عام 98 حدث إقبال كبير على الكروت، إذ ارتفع متوسط الشراء للعميل الواحد من 300 إلى 800 جنيه.
وعقب ذلك تلقيت طلبات كثيرة من عدة تجار للاستفسار عن الكارت والرغبة فى المشاركة به، ومن هنا جات فكرة تأسيس شركة منفصلة لتولى هذا النشاط، وقمت بتأسيس بريميوم إنترناشيونال لخدمات الائتمان فى ذلك الوقت، وكان هذا فى عام 2000.
وتمت عملية الإنشاء على أنها كيان تجارى، ولم يكن هناك قانون يدير هذا النشاط، ولذلك كتبت فى السجل التجارى الخاص بها إن الغرض إصدار بطاقة ائتمان وهو ما قوبل بالرفض من جانب الجهات المختصة، إلى أن تم تعديل الغرض من جانب وزارة الاقتصاد حينها برئاسة بطرس غالى، وتم تحويله لإصدار بطاقة ائتمان تجارية لمنع تداول المبالغ المالية بها، وتستخدم فى عمليات الشراء فقط ووافقت أنا على ذلك.
وبدأت العمل بنفس الطريقة ومنذ عام 2000 وحتى فبراير 2002 مثلت تلك المرحلة تكوين شبكة التجار التى تتعامل مع الكارت، وكان هذا الأصعب بالنسبة لى، وكنت أقوم بعرض النتائج التى حُققت فى مبيعات الملابس التابعة لى، فى مقابل نسبة خصم أطلبها ولتكن %10.
ومن كل المحاولات والمقابلات مع التجار وافق من بينهم حوالى %70، وكان من الأرجح بناء تلك الشبكة أولًا، خاصة أنها لا تحمل أية مخاطرة بالنسبة لهم.
● حازم شريف: كم بلغ رأس مال الشركة فى فترة التأسيس عام 2000؟
بول أنطاكى: كان حوالى مليون جنيه، وبلغ عدد العاملين بها 12 فردًا، فيما سجلت شبكة التجار نحو 50 تاجرا بعام 2002.
التعاقدات حاليًا تضم حوالى 3200 تاجر بنحو 8500 نقطة بيع
● حازم شريف: كيف تطور عدد حاملى الكروت والتجار؟
بول أنطاكى: كان عدد العملاء الحاملين للكارت فى البداية حوالى 12 ألفًا، وكان يتم التعامل من خلالهم فى الفروع الخاصة بالملابس التابعة لى فقط.
وعند بدء التوسع والتعاقد مع مزيد من التجار ووصول الشبكة إلى 50 تاجرا كما ذكرت، قررت عرض هذا التطور على قاعدة العملاء التابعة، وأبلغتهم حينها أنه مسموح لهم التعامل مع باقى التجار مقابل مصاريف إدارية قيمتها 75 جنيهًا سنويًا.
هذا الأمر أدى إلى تراجع قاعدة العملاء من 12 ألفًا إلى ألفين فقط فى ذلك الوقت، وكانت لدى قناعة بعودتهم فى المستقبل نتيجة زيادة عدد الخدمات التى يقدمها الكارت لحامليه، وهذا ما حدث بالفعل.
واستمر التطور فى شبكة التجار حتى أصبحت تمثل فى الوقت الراهن حوالى 3200 تاجر، بحوالى 8500 نقطة بيع.
تعتمد تسويق البطاقة لعملاء الشركات بنموذج عمل «B2B2C».. ونسب التعثر الحالية 0.03%
● حازم شريف: ماذا عن المحطات المهمة فى تاريخ الشركة ومتى حدثت النقلة النوعية؟
بول أنطاكى: بدأت تسويق الكارت للشركات لأن “بريميوم”، كانت تتبنى نموذج عمل”
B2B2C- business-to-business-to-consumer
وواجهتنا فى ذلك الوقت عدة حواجز كان لا بد من تخطيها، تتمثل فى ضرورة سداد المبالغ المالية للتجار شهريًا، ومثل ذلك أحد أهم التحديات، فى ظل صعوبة الحصول على تسهيلات بنكية قبل 2009.
واعتمدت الشركة فى تلك الفترة على عمليات زيادة رأس مال حتى تكون قادرة على تمويل العمليات للعملاء، وهذا دفعنا لتحجيم تحركاتنا؛ تخوفًا من حدوث أى تعثرات سداد من جانبنا للتجار.
إنشاء الكيان تم برأس مال مليون جنيه.. والمبيعات سجلت 120 مليون جنيه خلال 2009
● حازم شريف: كم بلغ حجم الشركة فى عام 2009 من حيث المبيعات ورأس المال؟
بول أنطاكى: كانت المبيعات وصلت لحوالى 120 مليون جنيه خلال العام، وبلغ رأس المال نحو 7 ملايين جنيه، وكان من المستهدف الوصول إلى 600 مليون جنيه مبيعات بذلك العام، ولكن هذا لم يحدث لأننا كنا نسير بخطى حثيثة، فى ظل وجود طلب على الكارت وصعوبة الحصول على تمويلات.
ومع بداية ظهور قانون التمويل الاستهلاكى، سمح للشركات بالحصول على قروض بواقع 1 : 10 من رأس مالها، بمعنى إن كان رأس المال مليون جنيه يستطيع الكيان اقتراض 10 ملايين، وهو أمر عالمى متعارف عليه.
● حازم شريف: ومتى حصل التحول الدراماتيكى للشركة؟
بول أنطاكى: حدث مع دخول شركات مالية إلى مصر، ومن بينها “إيجيبت فاكتورز” بغرض تمويل الأنشطة المشابهة لنموذج عملنا، ووقتها تواصلت معهم وعرضت عليهم العقود الخاصة بالتجار ومعدلات النمو، وبناء عليه حصلت على تمويل من جانبهم بقيمة 5 ملايين جنيه.
وكان هذا حدثًا إيجابيًا بالنسبة لـ”بريميوم إنترناشيونال” وتطور عملنا مع الشركة، وحصلنا على تمويلات أعلى من جانبها، وبعدها عرضت هذا النموذج على البنوك.
ثم حصلت على أول تسهيل من البنك العربى الأفريقى فى البداية بحوالى 5 ملايين جنيه، وتطور التعاون بشكل سريع حتى وصل حجم التسهيل لنحو 200 مليون جنيه، وذلك عقب إجراء عدة مرات زيادة لرأس المال.
وهنا كانت الانطلاقة الحقيقية للشركة، خاصة أن وجود التسهيلات وزيادتها جعلنا على يقين كامل بالقدرة على سداد مستحقات التجار بشكل شهرى.
واستمر تطور عملنا مع البنوك وصولًا للوضع الراهن، خاصة عقب صدور قانون التمويل الاستهلاكى، الذى أفاد كل اللاعبين وصدر عقب حوار مجتمعى مثمر تم حينها.
● حازم شريف: وماذا عن حجم الشركة قبل صدور القانون؟
بول أنطاكى: فى عام 2019 سجلت مبيعات الشركة حوالى 800 مليون جنيه، ومثلت شبكة التجار نموًا جيدًا، فيما وصلت قاعدة العملاء لحوالى 130 ألفا، وبلغت التسهيلات البنكية نحو 400 مليون جنيه و40 مليونًا رأس المال.
● حازم شريف: كيف أفاد القانون الشركة؟ وما تأثيره عليها؟
بول أنطاكى: أفادنا فى وجود ترخيص، إذ نظم عمل الشركات ككل، فوجود الترخيص لعمل معين يسهل عمليات الحصول على تمويلات من خلال البنوك.
وبالنسبة لـ”بريميوم” فتح لنا عدة أبواب تمويلية جديدة، تم استغلالها من جانب الشركة بشكل جيد.
وخلال تلك الفترة لم تقم “بريميوم” بإجراء أية عمليات توزيع أرباح، ولكن كان يتم توجيهها لزيادة رأس المال بغرض زيادة الرافعة المالية والقدرة على الحصول على تسهيلات بنكية أكبر، ومن ثم ارتفاع نشاطها بشكل أسرع.
وأنا أرى أن السوق المصرية بها فرصة كبية للنمو، خاصة أنها لا تزال فى بدايتها، إذ إن ثقافة التقسيط بدأت تزيد بمرور الوقت.
وحاليًا نرى تطورًا كبيرًا فى المجال، ورغبة أكبر من جانب الأفراد باللجوء لعمليات التقسيط، فنحن نتلقى العديد من الطلبات دائمًا قد لا نستطيع قبولها بسبب نموذج عمل الشركة المعتمد على تعاقدات الشركات.
وأود التوضيح أن نسب التعثر لدينا لا تمثل %0.03، وعلى الرغم من أن النموذج الخاص بنا يحجم معدلات النمو لكنه مفيد للمحفظة بشكل كبير، ودائمًا لدى رغبة بجعلها من أكبر المحافظ فى السوق.
● حازم شريف: هل تغير نموذج العمل الخالص بك فى ظل احتدام المنافسة محليًا مع الكيانات الأخرى؟
بول أنطاكى: نحن دائمًا ما ندرس وضع السوق والمنافسين، ولكن نموذج الشركة لا يمكن تغييره ككل.
ولكن خلال الفترة الأخيرة توسعنا بشكل كبير فى الخدمات التى تُقدم للعميل وفتح إمكانيات جديدة، مثل السماح بدفع مصروفات المدارس وتشطيب المنازل وغيرها بفترات سداد أطول وبمعدل فائدة.