تراهن شركة «كابيتال» لوساطة التأمين على التغطيات الإلزامية التى نص عليها قانون تنظيم التأمين الموحد فى زيادة حجم السوق، عبر إضافة شرائح جديدة من العملاء.
كشف أسامة منصور، رئيس مجلس إدارة الشركة، أن التأمين متناهى الصغر له دور هام فى حماية ذوى الدخل المنخفض، مثل العمالة المؤقتة والموسمية وأصحاب المشروعات الصغيرة.
وأشار إلى أهمية التكنولوجيا والتسويق الإلكترونى فى الوصول إلى تلك الشريحة من العملاء بتكلفة منخفضة، فى ظل انتشار تأثير مواقع التواصل الاجتماعى واستخدام الهواتف الذكية.
حوار- الشاذلى جمعة:
وأكد أن استعانة شركات التأمين بقنوات تسويق إلكترونية لن تغنى عن دور الوسيط، إذ يحمل الأخير خبرة كبيرة فى عمليات متابعة إصدار الوثائق وتسوية التعويضات والمطالبات وزيادة الوعى التأمينى.
وإلى نص الحوار...
المال: كم حجم الأقساط التى استطاعت الشركة جلبها فى 2022؟
منصور: استطعنا جلب 42 مليون جنيه فى 2022، ونستهدف فى 2023 الوصول إلى 75 مليونا كحجم أقساط بمعدل نمو %78.
المال : ما فرص نمو قطاع التأمين على الفترة المقبلة؟
منصور: نعتمد فى النمو على زيادة عدد أنواع التأمين الجديدة المستحدثة، مثل قانون التأمين الصحى الجديد، ومن ضمن البرامج المنضمة له؛ الشمول المالى و«متناهى الصغر»، وهناك 21 نوعًا من التأمين الإجبارى تقريبًا يمكن الاعتماد عليها فى زيادة حجم الأعمال.
وسوف تتضمن كل السجلات التجارية وجوبية التأمين الإجبارى، مع تجديد تراخيص كل نشاط، فضلا عن فرض تغطية المسئولية المهنية إلزاميًا على الأطباء والصيادلة والمهندسين والمحامين وغيرهم، وذلك كشرط الحصول على كارنيه النقابة أو مزاولة المهنة، بجانب التأمين على طلاب المدارس والجامعات، إذ يتم فرض التأمين عليهم إجباريا، وكذلك تغطية دور العبادة، حيث تغطى وثائقها التأمين ضد الحريق والأخطار الإضافية.
وتعتبر مهمة الوسيط أعم وأشمل من مجرد جلب العملاء لشركات التأمين، وإنما له دور فى المسئولية المجتمعية، ودعم العملاء وقت الأزمات، ويخلق التأمين على تلك المنشآت طفرة فى الحفاظ عليها.
وهناك فرصة لجذب محدودى الدخل لتلك السوق التأمينية فى خطة الدولة الحديثة، من خلال الاتحاد المصرى للتأمين وهيئة الرقابة المالية، لتفعيل أنواع جديدة تخدم المجتمع.
المال: ما دور الوسيط فى ملف الوعى التأمينى مجتمعيًا؟
منصور: نسعى دائمًا لدعم عملاء الشركات ومدهم بكل الإرشادات والتعليمات اللازمة للتعامل مع الأنواع المختلفة من التأمين، بهدف بث الطمأنينة فى نفوسهم، فضلًا على اعتمادنا فى ظل أزمة كورونا على توفير دليل وبيانات عن المستشفيات التى لديها وحدات عزل وتعامل مع المرض، وبيان أسعارها والمساعدة فى الحصول على خصومات مقدمى الخدمات لدعم العملاء، وتيسيرًا عليهم فى الحصول على تلك الخدمات.
فما يهم شركة الوساطة هو توطيد جسور الثقة بينها وبين عملائها وشركائها من شركات تأمين وغيرهم، عبر تقديم أفضل الخدمات بسهولة وسرعة ومرونة، ويحتاج جلب مزيد من العملاء إلى قنوات جديدة ومتطورة لدراسة التوزيع الجغرافى والأساسات التى تقوم عليها التوسعات المرجوة، واحتياجات العملاء من برامج التأمين.
ولا بد من الالتفات إلى المناطق التى تحتاج إلى وثائق تأمين من نوع خاص، كمنطقة دمياط على سبيل المثال، وكذلك كل منطقة ناشئة وفقًا لنشاطها الاقتصادى وطبيعة التغطيات التأمينية التى تناسبها.
ويتطرق دور الوسيط فى زيادة الوعى التأمينى، عبر إرشاد العملاء لأهمية تقييم الأصول بعد التعويم مثلًا، كيلا يتعرضوا لتطبيق شرط النسبية عند احتساب التعويض، لا سيما بعد انخفاض قيمة الجنيه مقابل الدولار وزيادة معدلات التضخم.
كما يقوم بمساعدة العميل فى الحصول على التغطيات التأمينية التى يحتاج إليها فعليًا بأفضل الأسعار، وتقديم النصح له فيما يتعلق بوسائل حماية الممتلكات وتقليل حجم المخاطر التى تتعرض لها.
كما ندرس الاحتياجات التى تحتاج إليها المناطق المختلفة، وتقديم عروض أسعار للعميل، كما يتقدم الوسيط للعميل بأفضل سعر تأمينى وأفضل تغطية، وبذلك سيحافظ سوق الوساطة على بناء جسور الثقة والشفافية والأمانة بين جميع الأطراف، حتى لا تنعدم الأمانة بين الوسيط وعميله.
ويعمل التسويق الإلكترونى على توسيع قاعدة العملاء، عبر جذب شرائح جديدة اعتمادًا على ارتفاع معدل الثقافة التكنولوجية فى المجتمع، بما يسهم فى زيادة حجم مبيعات وثائق التأمين وحجم الأقساط، وقد شجعت الدولة على التحول الرقمى وتطبيق الشمول المالى.
وقد مهدت هيئة الرقابة المالية الطريق أمام شركات التأمين والوسطاء فى مزاولة الإصدار والتسويق والتوزيع الإلكترونى لوثائق التأمين، وأقترح الاعتماد على منافذ البيع المختلفة مثل مكاتب البريد والوحدات الصحية والبنوك والصيدليات وغير ذلك من المنافذ.
ولا بد من إنشاء تكتلات لنشر الوعى التأمينى، حتى تؤدى ما عليها فعله، كمنظمات المجتمع المدنى، فى كل المحافظات، وتلك الأفكار قد طبقت فى الهند والصين على سبيل المثال، وآتت بنتائج مبهرة جدًا، وقد كانت سباقة لتطبيق تلك البرامج الجيدة.
المال: كيف تتم تنمية سوق التأمين متناهى الصغر؟
منصور: كانت الدولة ذات سبق فى منظومة التأمين على الحياة لأعمال المهن الحرة والعمالة اليومية (وثيقة أمان)، وهذه بادرة طيبة فى «متناهى الصغر»، إذ إن تلك الفئة هم المستهدفون، كمهن حرة، وقد استطاعت تلك الوثيقة أن تصل إلى الناس بتلبية احتياجاتهم.
ويعتبر التأمين للأشخاص ذوى الدخل المحدود عنصرًا هامًا فى تحقيق التنمية المستدامة، فمن دون توافر التغطية التأمينية الملائمة تقل قدرة الأسر والمجتمعات محدودة الدخل على مواجهة الأزمات المالية، ما سيؤدى إلى انخفاض نسبة الاستثمار فى الشركات الصغيرة ومتناهية الصغر، وانخفاض القدرة الشرائية المحلية، وضعف السوق المصرية بشكل عام.
ويمكن أن تساعد منتجات التأمين ذات التصميم الجيد على توفير التأمين المالى للأشخاص ذوى الدخل المحدود، والذى من جانبه يعزز إمكانات التنمية المستدامة على مستوى الفرد والأسرة والمجتمع، والتخفيف من اتجاه الأطفال إلى الاتجاهات غير المشروعة، كالجماعات الإرهابية والعصابات الإجرامية.
المال: كيف ترى قرار الهيئة بالسماح للمتاجر الإلكترونية وشركات الاتصالات بالتسويق للتأمين متناهى الصغر عبر منظومة الإصدار الإلكترونى؟
منصور: أصبحت وسائل الاتصال الإلكترونية فائقة الانتشار، فلو كان عدد السكان 105 ملايين فإن عدد خطوط المحمول تتعدى 100 مليون، ما يعكس تغير ثقافة عميل التأمين المصرى، إذ أصبح المواطن لديه الخبرة والثقافة فى التعامل مع الخدمات الإلكترونية، سواء المقدمة من قبل الحكومة أو البنوك وشركات الاتصالات وغيرها، بما يجعل لدى العميل الوعى والرغبة فى التعامل مع التأمين الإلكترونى وشراء وثائق التأمين إلكترونيًا عبر المواقع الإلكترونية وتطبيقات الهاتف المحمول.
وسيعمل مؤتمر «متناهى الصغر» بالأقصر فى دورته الثانية على تقديم الحلول التأمينية والنهوض بذلك القطاع، واستخراج رؤية شاملة له.
المال: ما آلية تقسيم شرائح عملاء التأمين متناهى الصغر؟
منصور: التقسيم بناء على عدة خطوات، الأولى هى اســتكمال أبحــاث الســوق الكميــة والنوعيــة وتحديــد ســمات المجموعــة المســتهدفة مــن الأشــخاص ذوى الدخــل المنخفــض، والثانيـة دراسـة احتياجـات المجموعـة المسـتهدفة وتحديـد أولوياتهـا، أما الثالثــة فهى تصميــم منتــج أولــى يلبــى احتياجــات المجموعــة المســتهدفة.
والخطوة الرابعة: تصميم خطة تســويقية للترويج للمنتج، والخامســة تحديــد قنــوات التوزيــع المناســبة للوصــول إلــى الشــرائح ذات الدخــل المنخفــض، والسادســة اختبــار المنتجــات األوليــة مــع مجموعــة العمــاء المســتهدفة، والسابعة هى اسـتعراض النتائج من خلال قنوات التوزيع، والثامنـة تصميـم آليـة فعالـة خاصـة بقسـم المبيعـات لضمـان التواصــل الفعــال مــع العمــاء النهائييــن.
المال: ما طريقة تقسيم شرائح العملاء؟
منصور: هناك التقسيم التقليدى والتقسيم السلوكى و«القائم على نمط حياة العميل» وتقسـيم العملاء طبقًا لنسبة المساهمة.
المال: من هو عميل التأمين متناهى الصغر المستهدف؟
منصور: علـى الرغـم مـن وجـود اختالفـات جوهريـة بيـن الثقافـات والظـروف المحيطــة بالأشخاص محــدودى الدخــل فــى جميــع أنحــاء العالــم، أى أنهــم يشــتركون فــى بعــض الخصائــص، وعــادة مــا يكــون عميــل التأميــن متناهــى الصغــر مــن ذوى الدخــل المنخفــض، ويعيــش فــى دولــة ناميــة، وغالبـًـا مــا يعمــل ذلــك الشــخص لحســابه الخــاص وفــى كثيــر مــن الأحيــان يعمــل فــى الاقتصــاد غيــر الرســمي، وغالبـا مـا يعيـش عملاء التأميـن متناهـى الصغـر تحـت خـط الفقـر أو فوقـه بنسـبة بسـيطة.
وتعتبــر المعرفــة الشــاملة بالعميــل شــرطا أساســيا لتنميــة الســوق المســتدامة، وفــى هــذا الصــدد تــم بــذل العديــد مــن الجهــود لإعــداد نمــوذج لتحليــل العمــلاء فــى بدايــة سلســلة القيمــة، وذلــك بهــدف إعــداد المنتجــات المناســبة وتحديــد أفضــل الســبل للتواصــل مــع العميــل.
ومــن هــذا المنطلــق ظهــرت بعــض المصطلحــات مثــل «التركيــز علــى العميــل» و«التوجــه نحــو العميــل» فــى مجــال التمويــل متناهــى الصغــر بشــكل عــام وفــى التأميــن متناهــى الصغــر بشــكل خــاص.
ومــن ثــم ظهــرت أهميــة أبحــاث الســوق للتعــرف علــى الفــرص والمخاطــر فيمــا يتعلــق بالخدمــات الماليــة المتاحــة للمســتهلكين ذوى الدخــل المنخفــض.
المال: هل تعتبر منافذ بيع المنتجات التأمينية بديلًا عن الوسيط؟
منصور: لا تعتبر منافذ البيع للمنتجات التأمينية كمكاتب البريد والمتاجر الإلكترونية، بديلًا عن الوسيط، وإنما تعد ذات دور مكمل له.
وأقترح أن يصبح الوسطاء هم المسوقين للتأمين متناهى الصغر بمكاتب البريد ومناطق التجمعات والنقابات وغيرها، فمن يتابع الإصدار وتسوية التعويضات هو الوسيط وليس شركة التأمين.
المال: هل كان هناك تفهم من العملاء من ناحية «شرط النسبية؟
منصور: معظم العملاء أصبحوا متفهمين لتلك النقطة بالتحديد، مع ارتفاع التضخم المشهود الذى لا يخفى على أحد، ومن ثم فإنهم يعلمون تمام العلم أن ذلك الارتفاع ليس عن طريق الهوى وإنما لأجل الظروف الراهنة، ولأن التأمين يحافظ على العميل فإن الأخير يدرك تمامًا أنه لو لم يؤمن بالقيمة السوقية فسوف يؤثر ذلك على التعويض المسدد له عند وقوع الخطر.
المال: ما فروع التأمين المختلفة التى شهدت نموًا فى الطلب عليها خلال الفترة المنصرمة؟
منصور: التأمين الطبى، بالطبع، انتشر بشكل كبير جدًا، بسبب استجابة الشركات له، كما أن تأمينات الحياة والسيارات قد شهدت نموًا كبيرًا فى الفترة الماضية.
المال: ما الفروع التى شهدت ركودًا وانخفاضًا فى الطلب عليها؟
منصور: النقل البحرى، بالتأكيد، وذلك نتيجة الحرب الروسية الأوكرانية، وعدم توافر الدولار بشكل كافٍ.
المال: كم يبلغ رأس المال المدفوع للشركة؟
منصور: رأس مالنا المدفوع 2 مليون جنيه.
المال: هل تملكون رخصة تسويق إلكترونى؟
منصور: تقدمنا لهيئة الرقابة المالية بطلب وتمت الموافقة عليه من خلال التسويق الإلكترونى عبر تطبيق الهواتف الذكية.
المال: علام تركزون فى التسويق الإلكترونى؟
منصور: نركز على فرع تأمين «السيارات» و«الطبى».
المال: هل توجد استجابة من العملاء للتسويق الإلكترونى للوثائق؟
منصور: تمت استجابة كثير من العملاء للتسويق الإلكترونى، والنتائج المبدئية تعد مبشرة، ولا بد من وجود حملات تسويقية لتلك الوثائق، وقد اتخذنا خطوة بعمل خط ساخن للعملاء للاستفسارات والرد عليهم ومعرفة متطلباتهم.
المال: ما الشركات التى تعملون على التسويق لها عبر التطبيق الإلكترونى؟
منصور: نجرى الآن مفاوضات مع شركات التأمين للعمل على التسويق لها عبر التطبيق الإلكترونى.
المال: هل ترى أن المجمعات قد أخذت دور الوسطاء؟
منصور: أرى أنه لا بد من إعادة النظر فى مجمعة تأمين السفر بالتحديد، بالعمل على منح هامش للتأمين التكميلى، جنبًا إلى جنب مع التأمين الإجبارى.
المال: هل هناك إدارات جديدة تمت إضافتها للشركة؟
منصور: بالطبع، هنالك إدارة للعمل عبر وسائل التواصل الاجتماعى، والتسويق الإلكترونى.
المال: ما دور وسائل التواصل الاجتماعى فى التسويق؟
منصور: لها دور محورى الآن فى جميع الجوانب، ولا بد من الالتفات لها بعين خبيرة، إذ إنها تعمل على تقريب الأماكن البعيدة وتقليل الجهد، فضلًا على العديد من الجوانب الإيجابية.